Cursos de especialización

Presencial

Identificar el conjunto de funciones que integran el marco de actuación de la dirección de ventas.

Diseñar el funcionamiento de una organización de ventas a partir de la estrategia empresarial y la tipología y características de los clientes.

Utilizar los instrumentos que ayudan al establecimiento de los objetivos de ventas y a la motivación, seguimiento y control de los equipos comerciales en base a aspectos cuantitativos y cualitativos.

Directores y jefes de venta, delegados de zona, supervisores y otros profesionales que desean promocionar en el área de las ventas o tienen expectativas de asumir funciones de mayor responsabilidad.

MÓDULO 1: DIRECCIÓN DE VENTAS Y MARKETING
(1,5 créditos)
1. Relación marketing, dirección de ventas y ventas.
2. Alcance actual de la dirección de ventas.
3. Objetivos y políticas comerciales versus marketing.
4. Puntos básicos de la dirección de ventas.


MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
(3 créditos)
1. Manual de funciones.
2. Categorías y funciones del área comercial.
3. Perfil del vendedor.
4. Fuentes y estrategias de reclutamiento.
5. Instrumentos y procesos para la selección de vendedores.
6. Formación de vendedores: competencias y habilidades a desarrollar.


MÓDULO 3: ZONAS, RUTAS Y CUOTAS
(3,5 créditos)
1. Organización comercial. Modelos organizativos del área comercial.
2. Cuenta de explotación comercial. Ventas, costes y márgenes.
3. Análisis de clientes reales y potenciales.
4. Determinación del número de vendedores.
5. Zonas de venta y ubicación de los vendedores.
6. Rentabilidad de las rutas de venta.
7. Fijación de cuotas de venta en función de los objetivos de la empresa.


MÓDULO 4: RETRIBUCIÓN Y CONTROL
(2,5 créditos)
1. Criterios actuales de retribución comercial.
2. Sistema de retribución. Fijo, variable, mixto.
3. Principios de control en el equipo de ventas.
4. Bases de evaluación cualitativa y cuantitativa
5. Ratios comerciales. Análisis ABC, TAM y soporte administrativo.


MÓDULO 5: PREVISIÓN ESTADÍSTICA DE LAS VENTAS
(2,5 créditos)
1. Introducción a la estadística.
2. Herramientas informáticas para la gestión de datos.
3. Análisis de históricos para el cálculo de las ventas.
4. Influencia de las relaciones causa efecto en la previsión de las ventas.


MÓDULO 6: TÉCNICAS DIRECTIVAS Y DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
(3 créditos)
1. Comunicación y escucha activa.
2. Liderazgo y dirección de equipos.
3. Gestión de conflictos.
4. Negociación comercial.
5. Objetivos y estrategias.
6. Tácticas de presión. Análisis y discusión.


MÓDULO 7: ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS
(2 créditos)
1. Análisis de la situación: empresa, entorno, mercado.
2. Realización del DAFO.
3. Fijación de objetivos, cuantitativos y cualitativos, a corto, medio y largo plazo.
4. Diseño de las estrategias de venta.
5. Control de los resultados.

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Sus tags: ventas, comercial, créditos, módulo, dirección, objetivos, análisis, venta