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Objetivos: lograr, para cada cliente, un nivel de satisfacción en cada etapa de la relación que exceda sus expectativas reales"
L
a función principal del Key Account Management es "definir y coordinar actividades ante el cliente en su negocio global, desarrollando las relaciones entre ambos grupos de manera satisfactoria para ambos, transmitiendo toda nuestra capacidad y experiencia".

El Key Account ha de ser aceptado como persona de confianza por parte de los clientes, interpretando adecuadamente su lenguaje, entendiendo sus procesos internos y negociando con los distintos niveles de decisión adecuados, siendo motor para la coordinación entre las distintas áreas, a través de su experiencia en planificación y desarrollo de estrategias.

¿Qué debe conocer el KAM?:
- ¿Cómo identificar clientes clave?
- ¿Cuáles son los valores reales que impul-san actualmente a la empresa?
- ¿Cuáles queremos que impulsen nuestro departamento comercial?
- ¿Cuáles son las cuatro lógicas de la empresa?
- ¿Cuáles son los valores básicos del Cliente?
- ¿Cómo deben planificarse las acciones comerciales con cada cliente?
- ¿Cómo debe realizarse la venta en gran-des cuentas y cómo se fidelizan a los clientes?

- ¿Cómo captar clientes rentables? etodología: El programa que presentamos es eminentemente prác-tico. Durante el desarrollo del mismo, se trabajará en equipo realizando los ejercicios y casos prácticos que sean necesarios para ayudar a los participantes a evaluar sus nuevas habilidades.

El contenido y metodología del programa así como sobre la adecuación del mismo a los intereses profesionales de cada candidato. itulación: Los asistentes al programa que cumplan satisfactoriamente los requisitos previstos por la dirección del mismo obtendrán el titulo de Experto en Gestión Estratégica de Cuentas Claves.

Directivos, profesionales y técnicos de los departamentos de logística, compras, producción y marketing, que quieran potenciar sus habilidades y conocimientos.

Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.

Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa así como sobre la adecuación del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.

PROGRAMA:

1. La visión estratégica de la gestión comercial de los clientes claves
? Análisis de los cambios de su escenario de ventas.
? Comportamiento del comprador y ciclo de vida de los productos.
? Posicionamiento competitivo de la empresa y de sus productos/servicios/soluciones.
? La venta basada en el valor para el cliente: su importancia en la actualidad.

2. El diseño y desarrollo de una gestión-dirección estratégica sostenible con los clientes
? Nuevo modelo de análisis DAFO para identificar y medir las oportunidades estratégicas de venta que presentan sus clientes.

3. La planificación de la oportunidad del proyecto de venta estratégica
? El análisis de la oportunidad basado en la combinación y sincronía de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador en el proceso de la venta.
? El diseño del Plan de Oportunidad de venta.
? Oportunidad de venta
? Oportunidad de competir
? Oportunidad de ganar
? Estrategias y tácticas
? Oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con el cliente

4. La gestión de cuentas estratégicas
? El posicionamiento competitivo del valor.
? Cómo diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento de sus clientes/cuentas.

5. El diseño y desarrollo de la propuesta de valor de los proyectos de venta
? Método para posicionar las personas clave y sus necesidades en la Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC.
? Como diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento competitivo de los proyectos de ven-ta en su UPDC.

6 .¿Dónde reside el éxito de un KAM en este contexto?: Las Técnicas de la Venta Estra-tégica en la empresa

7 .Capacidades
? Liderazgo en el cambio
? Negociación y asertividad
? Visión global
? Análisis de los aspectos críticos de la venta
? Evaluación de las expectativas del cliente
? Medida de su efectividad como vendedor

8. Planificación
? Fases clave del proceso de venta
? Establecimiento de objetivos
? La gestión y medida del proceso de planificación de la venta

9. Estilos y cultura del comprador
? La Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC
? Identificación del estilo y cultura de las personas clave de la UPDC.
? Desarrollo de la flexibilidad necesaria para adaptar su estilo de vendedor al estilo de la UPDC.

10. El cara a cara con el comprador en el proceso de venta
? Cómo adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de estilo de comunicación de los interlocutores de la UPDC.
? La mejora de su capacidad de escucha
? El tratamiento de objeciones y el cierre de la venta

11. La gestión del territorio de ventas y el plan de mejora territorial
? Modelo de identificación de fortalezas, oportunidades, amenazas y áreas de mejora de su territorio de ventas.
? Diseño y desarrollo del Plan Estratégico Territorial de marketing y ventas.

El curso Curso de Key Accuont Management (KAM) está en nuestra base de datos desde el 04/12/2006. Desde entonces ha sido visto por un total de 965 usuarios, generando un total de 0 peticiones de información.

Sus tags: venta, clientes, cliente, oportunidad, comprador, gestión, desarrollo, estilo

Términos relacionados: posicionamiento competitivo