Entrevista i Negociació Comercial

L"èxit d"una entrevista o d"una negociació depèn en gran mesura d"aconseguir una bona comunicació entre les parts. Cadascuna d"elles ha de ser capaç de comunicar de forma clara quins són els seus plantejaments i quins són els seus objectius. A més han de cerciorar-se que l"altra part ha captat amb exactitud el missatge que l"altra ha transmès.

Una vegada que es coneix amb precisió la posició de l"interlocutor resulta més fàcil buscar punts de trobada que satisfacin els interessos mutus.

Podrem adaptar la nostra oferta perquè s"ajusti millor a les seves necessitats. A més, podrem seleccionar aquells arguments que responguin millor als seus interessos.

Això que sembla obvi falla en nombroses negociacions, sent la principal causa que aquestes no arribin a bon terme. No és infreqüent que les parts s"enredin en una agra disputa sense que cap d"elles conegui realment quin és la posició de l"altra.

La causa principal de les fallades de comunicació resideix generalment en què no sabem escoltar. Estem més preocupats en el que volem dir que a sentir el que ens diuen.

A més, la tensió que genera la negociació, la por a perdre posicions, ens porta a adoptar una actitud defensiva que ens fa saltar davant el primer comentari amb el qual no coincidim.

Un bon negociador es distingeix perquè sap preguntar, no té por a insistir si la contestació no ho ha convençut, dóna temps a l"interlocutor perquè respongui oportunament, no tracta d"omplir el silenci que es pugui produir autorrespondiéndose.

Amb aquest curs l"alumne aprendrà a:

• Preparar, gestionar i afrontar una entrevista de venda




• Aplicar les diferents tècniques d"entrevista comercial existents segén el cas




• Tractar les objeccions del clients i portar tot el procés de negociació conduciendola hacie el tancament amb èxit de la venda




• Afrontar la reactivació d"una negociació estancada i evitar els errors de comunicació que poden frustar la venda

No hi ha requisits per a aquest curs.

TEMA 1. L"ENTREVISTA
1. L"ENTREVISTA.
1.1 Tipus d"entrevista.
1.2 Desenvolupament de l"entrevista.

TEMI 2. TÉCNICAS D"ENTREVISTA
1. ANÁLISIS DE LA IN FORMACIÓN DISPONIBLE.
2. FIJACIÓN DELS OBJECTIUS.
3. DESENVOLUPAMENT DE L"ESTRATÈGIA D"ACTUACIÓN.
3.1 Preparación de la visita.
3.2 El contacte amb l"interlocutor.
3.3 Averiguación de les necessitats de l"interlocutor.
3.4 L"argumentación.

TEMI 3. TRACTAMENT DE LES OBJECCIONS
1. LA RESOLUCIÓN D"OBJECCIONS.
1.1 Els tipus d"objeccions
1.2 Les técnicas per resoldre objeccions

TEMI 4. EL TANCAMENT
1. EL TANCAMENT DE L"ENTREVISTA.
2. LA POSVISITA.

TEMI 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. ¿AMB QUIÉN NEGOCIEM?
1.1 Identificar interessos.
2. QUALITATS PER SER UN BU EN NEGOCIADOR.
3. POSICIÓN DAVANT LA NEGOCIACIÓN.
3.1 Posicions inicials.
3.2 Confrontación i colaboración.
3.3 Consells.
4. ETAPES DE LA NEGOCIACIÓN.
4.1 Planificación del lloc i temps.
4.2 Determinación del tipus de negociación (confrontación o colaboración).
4.3 Determinación dels objectius.
4.4 Captación dels objectius contraris.
4.5 Captación de l"estratègia contrària.
4.6 Exposición dels propis arguments.
4.7 Propostes.
4.8 Gestión de les concessions.
4.9 Tancament de la negociación.
5. LES PREGUNTES COM A EINA DE NEGOCIACIÓN.
5.1 Función de les preguntes.
5.2 Continguts de les preguntes.
6. LA IMPORTÀNCIA DEL FACTOR TEMPS.
6.1 S obri la gestión del temps: advertiments i consells.
7. GESTIÓN DE SITUACIONS COMPROMESES.
7.1 Cara i creu de la intuición.
7.2 Mostrari de situacions compromeses.
8. CÓMO NEGOCIAR EN EQUIP.
8.1 Avantatges i desavantatges de la negociación en grup.
8.2 Características dels equips negociadors.
9. CONSELLS.
9.1 Estats de ánimo.
9.2 Recursos.

TEMI 6. REACTIVAR UNA NEGOCIACIÓN BLOQUEJADA
1. GENS DE LAMENTS.
1.1 Dónde están exactament els esculls.
1.2 ¿Hem ofert información clara sobre el que desitgem?
1.3 ¿Tenim clar qué és el que vol l"altra part?
2. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
2.1 Generositat i autocrítica.
2.2 Gestión de preguntes.
2.3 Gestión de canvis.

TEMI 7. ERRORS DE COMUNICACIÓN, COMPORTAMENT I MOVIMENT
1. HÁBITOS DE COMUNICACIÓN I COMPORTAMENT QUE HEM D"EVITAR.
2. LA CURA DEL LLENGUATGE NO VERBAL EN L"ENTORN PROFESSIONAL.

TEMI 8. LA IMPORTÀNCIA DE CONÈIXER-NOS A NOSALTRES MATEIXOS
1. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
1.1 ¿Cómo som?
1.2 Si som tímidos o temorosos.
1.3 Si és la primera vegada.
1.4 Si ens sentim insegurs.
1.5 Si ens sentim segurs.
1.6 Trucs per superar les nostres limitacions.
1.8 Cómo vèncer els síntomas negatius: nerviosisme, tensión, por i angoixa
2. REGLES DE NEGOCIACIÓN.
2.1 L"ús del regateig.
2.2 L"ús de les pauses.
2.3 El poder del silenci.
3. RECORDATORI FINAL PER UNA NEGOCIACIÓN REEIXIDA.

ANNEXOS - DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA.
¿CUÁL ÉS EL SEU POTENCIAL COM A NEGOCIADOR?
¿LI AGRADA NEGOCIAR?
¿CUÁELS CREU QUE SÓN LES CARACTERÍSTICAS D"UN BON NEGOCIADOR?
¿QUIÉN PORTA LA VEU CANTANT?
LLISTA DE PREPARATIUS.
¿CÓMO NEGOCIA VOSTÈ?