Entrevista e Negociación Comercial

O éxito dunha entrevista ou dunha negociación depende en gran medida de conseguir unha boa comunicación entre as partes. Cada unha delas ten que ser capaz de comunicar de forma clara cales son as súas formulacións e cales son os seus obxectivos. Ademais deben cerciorarse de que a outra parte captou con exactitude a mensaxe que a outra transmitiu.

Unha vez que se coñece con precisión a posición do interlocutor resulta máis fácil buscar puntos de encontro que satisfagan os intereses mutuos.

Poderemos adaptar a nosa oferta para que se axuste mellor ás súas necesidades. Ademais, poderemos seleccionar aqueles argumentos que respondan mellor aos seus intereses.

Isto que parece obvio falla en numerosas negociacións, sendo a principal causa de que estas non cheguen a bo término. Non é infrecuente que as partes se enzarcen nunha agre disputa sen que ningunha delas coñeza realmente cal é a posición da outra.

A causa principal dos fallos de comunicación reside generalmente en que non sabemos escoitar. Estamos máis preocupados no que queremos dicir que en oír o que nos din.

Ademais, a tensión que xera a negociación, o medo a perder posicións, lévanos a adoptar unha actitude defensiva que nos fai saltar ante o primeiro comentario co que non coincidamos.

Un bo negociador distínguese porque sabe preguntar, non ten medo a insistir si a contestación non o convenceu, dá tempo ao interlocutor para que responda oportunamente, non trata de encher o silencio que se poida producir autorrespondiéndose.

Con este curso o alumno aprenderá a:

• Preparar, gestionar e afrontar unha entrevista de venda




• Aplicar as diferentes técnicas de entrevista comercial existentes segén o caso




• Tratar as objeciones do clientes e levar todo o proceso de negociación conduciendola hacie a pechadura con éxito da venda




• Afrontar a reactivación dunha negociación estancada e evitar os erros de comunicación que poden frustar a venda

Non hai requisitos para este curso.

TEMA 1. A ENTREVISTA
1. A ENTREVISTA.
1.1 Tipos de entrevista.
1.2 Desenvolvemento da entrevista.

TEMA 2. TÉCNICAS DE ENTREVISTA
1. ANÁLISIS DA IN FORMACIÓN DISPOÑIBLE.
2. FIJACIÓN DOS OBXECTIVOS.
3. DESENVOLVEMENTO DA ESTRATEXIA DE ACTUACIÓN.
3.1 Preparación da visita.
3.2 O contacto co interlocutor.
3.3 Averiguación das necesidades do interlocutor.
3.4 A argumentación.

TEMA 3. TRATAMENTO DAS OBJECIONES
1. A RESOLUCIÓN DE OBJECIONES.
1.1 Os tipos de objeciones
1.2 As técnicas para resolver objeciones

TEMA 4. A PECHADURA
1. A PECHADURA DA ENTREVISTA.
2. A POSVISITA.

TEMA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. ¿CON QUIÉN NEGOCIAMOS?
1.1 Identificar intereses.
2. CALIDADES PARA SER UN BU EN NEGOCIADOR.
3. POSICIÓN ANTE A NEGOCIACIÓN.
3.1 Posicións iniciais.
3.2 Confrontación e colaboración.
3.3 Consellos.
4. ETAPAS DA NEGOCIACIÓN.
4.1 Planificación do lugar e tempo.
4.2 Determinación do tipo de negociación (confrontación ou colaboración).
4.3 Determinación dos obxectivos.
4.4 Captación dos obxectivos contrarios.
4.5 Captación da estratexia contraria.
4.6 Exposición dos propios argumentos.
4.7 Propostas.
4.8 Gestión das concesións.
4.9 Pechadura da negociación.
5. As PREGUNTAS COMO FERRAMENTA DE NEGOCIACIÓN.
5.1 Función das preguntas.
5.2 Contidos das preguntas.
6. A IMPORTANCIA DO FACTOR TEMPO.
6.1 S obre a gestión do tempo: advertencias e consellos.
7. GESTIÓN DE SITUACIÓNS COMPROMETIDAS.
7.1 Cara e cruz da intuición.
7.2 Muestrario de situacións comprometidas.
8. CÓMO NEGOCIAR EN EQUIPO.
8.1 Vantaxes e desventajas da negociación en grupo.
8.2 Características dos equipos negociadores.
9. CONSELLOS.
9.1 Estados de ánimo.
9.2 Recursos.

TEMA 6. REACTIVAR UNHA NEGOCIACIÓN BLOQUEADA
1. NADA DE QUEIXUMES.
1.1 Dónde están exactamente os escollos.
1.2 ¿ofrecemos información clara sobre o que desexamos?
1.3 ¿Temos claro qué é o que quere a outra parte?
2. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
2.1 Xenerosidade e autocrítica.
2.2 Gestión de preguntas.
2.3 Gestión de cambios.

TEMA 7. ERROS DE COMUNICACIÓN, COMPORTAMENTO E MOVEMENTO
1. HÁBITOS DE COMUNICACIÓN E COMPORTAMENTO QUE DEBEMOS EVITAR.
2. O COIDADO DA LINGUAXE NON VERBAL NA CONTORNA PROFESIONAL.

TEMA 8. A IMPORTANCIA DE COÑECERNOS A NÓS MESMOS
1. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
1.1 ¿Cómo somos?
1.2 Si somos tímidos ou medorentos.
1.3 Si é a primeira vez.
1.4 Si sentímosnos/sentímonos inseguros.
1.5 Si sentímosnos/sentímonos seguros.
1.6 Trucos para superar as nosas limitacións.
1.8 Cómo vencer os síntomas negativos: nerviosismo, tensión, medo e angustia
2. REGRAS DE NEGOCIACIÓN.
2.1 O uso do regateo.
2.2 O uso das pausas.
2.3 O poder do silencio.
3. RECORDATORIO FINAL PARA UNHA NEGOCIACIÓN EXITOSA.

ANEXOS - DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA.
¿CUÁL É O seu POTENCIAL COMO NEGOCIADOR?
¿GÚSTALLE NEGOCIAR?
¿CUÁCRELLES QUE SON As CARACTERÍSTICAS DUN BO NEGOCIADOR?
¿QUIÉN LEVA A VOZ CANTANTE?
LISTA DE PREPARATIVOS.
¿CÓMO NEGOCIA VOSTEDE?