Curso de Gestión de Clientes y Comercial para Despachos Profesionales

Objetivos del Curso de Gestión de Clientes y Comercial para Despachos Profesionales

La dinámica del mercado ha hecho que los profesionales al frente de las empresas del sector de los servicios profesionales se hayan visto obligados a actuar proactivamente ante el mercado. De unas épocas en las que demanda superaba con creces a la oferta y eran pocos, cuando no nulos, los esfuerzos que debían realizarse para captar y mantener a los clientes, se ha pasado a un contexto en el que una actuación sobre el mercado se hace indispensable para la supervivencia y desarrollo de la empresa.

No obstante, los profesionales al frente de estas empresas se encuentran con que uno de sus principales problemas es el desarrollo del negocio, la comercialización de sus servicios y la capacidad para fidelizar a sus clientes; debido muchas veces a su alta intangibilidad y complejidad, a la vez que se configuran como servicios no banales para los clientes.

En este programa, y con base en la experiencia en la gestión del marketing y comercial de empresas de servicios profesionales, se desarrollan cuáles son los factores claves a considerar, tanto desde la oferta, como desde la parte demandante o usuario, y cómo deben ser gestionadas las estrategias y las diferentes variables destinadas a consolidar y potenciar el negocio y las actividades comerciales y de marketing para el desarrollo de estas empresas en sus respectivos mercados.

El programa se concreta en el desarrollo de un plan de actuación comercial y de marketing a cargo del participante, como trabajo final de curso, bajo el apoyo y supervisión de los expertos del equipo docente.

Objetivos específicos:

• Conocer a fondo los factores que influyen y condicionan la actividad empresarial en los servicios profesionales y cómo gestionarlos.
• Desarrollar las competencias para poder realizar un análisis y diagnóstico objetivo de la empresa en el mercado.
• Conocer los factores que condicionan la compra/contratación de servicios profesionales por parte de los usuarios y clientes.
• Conocer los factores particulares que influyen en el profesional de los servicios profesionales.
• Conocer y desarrollar en profundidad las variables, estrategias, técnicas y herramientas para el desarrollo de negocio y gestión de la actividad comercial y marketing en los servicios profesionales.
• Conocer y desarrollar las técnicas de gestión de la cartera de clientes centradas en el logro de su fidelidad e incremento de valor.
• Saber cómo desarrollar, presentar y negociar una oferta comercial de servicios profesionales.
• Desarrollar un plan de actuación en gestión de clientes y comercial para el despacho profesional.

Dirigido a

A todos aquellos profesionales, que ya sea como empresarios, directivos, profesionales autónomos o técnicos de empresas de servicios profesionales, deban asumir la estrategia de desarrollo de negocio, gestión de la actividad comercial, marketing y de clientes de sus respectivas empresas o servicios profesionales.

Profesionales de empresas de servicios en:

• Asesoría económico-financiera.
• Asesoría fiscal/laboral.
• Asesoría en recursos humanos.
• Empresas de trabajo temporal.
• Gabinetes de abogados y servicios legales.
• Asesoría y servicios informáticos.
• Asesoría en servicios de proyectos.
• Cualquier actividad relacionada con la comercialización y desarrollo de servicios profesionales.

Metodología

Los ejes metodológicos del programa se centran en el desarrollo de conocimientos y competencias. Es decir, se centran en adquirir unos conocimientos pero en que el participante sea capaz de poder aplicarlos a la práctica.

• Amplio y profundo desarrollo para la consolidación de conceptos.
• Desarrollo de técnicas y herramientas para la implementación de conceptos.
• Exposición permanente de casos, ejemplos y experiencias prácticas y reales.
• Planteamiento y resolución de casos prácticos de aplicación.

Calendario
Sede: Barcelona
Inicio: 4 de abril de 2016
Horario:Lunes y miércoles de 19 a 22h
Fin:6 de julio de 2016
Duración:81 horas lectivas

El programa presenta como elemento diferencial que el participante desarrolla un plan de marketing y de acción comercial para su despacho profesional asesorado por los docentes del programa.

Temario y contendido

El programa se establece con base en diversos apartados a través de los cuales se va progresando y profundizando en los distintos conceptos, técnicas y herramientas para adquirir las competencias a alcanzar por los participantes.

Parte 1. La empresa y actividad de los servicios profesionales.

• El mercado de los servicios profesionales: coyuntura general.
• Características de la oferta y la demanda de servicios profesionales.
• La comercialización de servicios profesionales: la conducta del comprador/usuario y factores determinantes.
• El cliente frente a la contratación de servicios profesionales.
• Los servicios profesionales como profesión.
• El concepto de marketing. El marketing de servicios: aspectos determinantes.
• La obtención de información en el marketing de servicios.
• El análisis y diagnóstico: punto de partida en el desarrollo de los servicios profesionales/escenarios estratégicos de actuación.
• El establecimiento de los objetivos: factores determinantes y específicos.
• La cuenta de explotación en la empresa de servicios. Estructura de costes y sus implicaciones.

Parte 2. Las estrategias comerciales y de marketing en los servicios profesionales.

• La producción del servicio: la «servucción».
• La gestión de los elementos en el proceso de la «servucción»: los clientes, el soporte físico, el personal de contacto y el sistema de organización interno en la empresa.
• El diseño del servicio como “satisfactor” y sus características específicas.
• La segmentación de mercado y el posicionamiento.
• El mix comercial o de marketing en los servicios profesionales:
• • El desarrollo de la oferta. La gama de servicios. El I+D+i en los servicios profesionales.
  • Los precios en los servicios profesionales y factores determinantes.
  • La expansión e intermediación.
  • La comunicación e impulsión en los servicios profesionales.
  • Soporte físico. Personal de contacto. Los procesos.

Parte 3. La gestión y desarrollo de la cartera de clientes.

• Conceptos de cliente en los servicios profesionales.
• De la orientación al servicio a la orientación al cliente. Concepto de CRM: customer relationship management.
• El cliente como mercado. El concepto de mercado interno.
• Conocer a los clientes. La importancia de la información.
• La información de los clientes y su gestión.
• El concepto y desarrollo de la calidad de servicio al cliente. Repercusiones para la empresa.
• La segmentación interna.
• Análisis del mercado cliente y establecimiento de objetivos.
• El concepto de valor del cliente.
• La estrategia de crecimiento interno: el desarrollo del cliente.
• Áreas de actuación estratégica para el desarrollo del cliente.
• Las estrategias de fidelización de clientes: el desarrollo y creación de lazos.
• El control de calidad en los servicios. Sistemas, seguimiento y mantenimiento.

Parte 4. El desarrollo de negocio en la empresa de servicios profesionales.

• Escenarios para el desarrollo de negocio.
• Los planes estratégicos y de marketing en la empresa de servicios profesionales.
• Los planes de acción comercial.
• La venta de servicios: características específicas y “problemas” claves.
• Los canales de venta.
• La organización comercial en la empresa de servicios profesionales.
• El enfoque de la venta consultiva.
• El diseño y presentación de la propuesta.
• El proceso de venta. La posventa: factor claves en la fidelización de clientes.

Parte 5. El desarrollo e implementación del plan de acción comercial.

Desarrollo del plan de marketing y acción comercial para el despacho profesional.