Máster en Dirección Comercial y Marketing

PARTE 1. MARKETING Y VENTAS.

MÓDULO 1. TÉCNICO SUPERIOR EN MARKETING.

TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING.

1. Definiciones posibles.
2. Enfoques empresariales.
3. Marketing-mix.
4. Factores que influyen en el marketing.

TEMA 2. EL COMERCIO ELECTRÓNICO.

1. Concepto y tipos de comercio electrónico.
2. Comercio electrónico entre empresa y particular (B2C).
3. Comercio electrónico entre empresas (B2B).
4. Comercio electrónico con la administración pública: e-government.
5. El comercio electrónico en las funciones de empresa.
6. Crear la empresa y ponerla en Internet.
7. La empresa como sistema.
8. El comercio electrónico en marketing y ventas.
9. E-CRM: Customer Relation Management. Gestión de relaciones con clientes.
10. Información sobre el sector o mercados.
11. Publicidad.
12. Departamento de compras.
13. El comercio electrónico en los recursos humanos.
14. Teletrabajo.
15. Redistribución geográfica de las actividades.
16. Departamento de Marketing y Venta.
17. El comercio electrónico en la logística.
18. El ECR, Respuesta Eficiente al Consumidor.
19. Operadores lógicos en Internet.
20. El EDI y la transmisión de documentos electrónicos.
21. Pagos y cobros electrónicos.
22. Factoring Proveedor o Confirming.
23. Modos de negocio en Internet.
24. Resumen y conclusiones.

TEMA 3. TEORÍA DEL MARKETING.

1. El papel del marketing en el sistema económico y en la gestión empresarial.
2. Definición y delimitación del mercado relevante.
3. El análisis del comportamiento de compra de los consumidores y de las organizaciones.
4. La segmentación del mercado.
5. El atractivo del mercado y de los segmentos: análisis de la demanda y de la estructura competitiva.
6. La investigación de mercados y el marketing.
7. Las decisiones sobre productos.
8. Las decisiones sobre distribución.
9. Las decisiones sobre precios.
10. Las decisiones sobre comunicación.
11. El diseño, ejecución y control del plan de marketing.

TEMA 4. MARKETING ESTRATÉGICO.

1. Introducción.
2. Marketing estratégico VS. Marketing operacional.
3. Esquema del plan de Marketing estratégico.
4. Misión del plan de Marketing estratégico.
5. Definición del mercado de referencia.
6. Análisis del atractivo del mercado de referencia.
7. Análisis competitivo.
8. Análisis de cartera de actividades.
9. Estrategias de desarrollo.

TEMA 5. SISTEMAS PUBLICITARIOS.

1. Estructura general de la publicidad.
2. El anunciante como inversor (español).
3. Televisión interactiva y WAP.
4. Marketing on-line en España.
5. Síntesis, conclusiones y perspectivas de futuro del marketing on-line.
6. Las empresas publicitarias.
7. Las empresas publicitarias.
8. Las centrales de medios.
9. Las empresas de investigación publicitaria.

MÓDULO 2. CASOS PRÁCTICOS.

1. Adolfo Domínguez (caso práctico empresa).
2. Bermejo.
3. Telepizza.
4. El plan de marketing.
5. Plan de turismo (caso práctico de plan de marketing).
6. Plan de marketing para una ciudad.
7. Plan de marketing empresa de chocolate.
8. Plan de viabilidad 1.
9. Plan de viabilidad 2.

MÓDULO 3. APLICACIONES PARA LA GESTIÓN DE DEPARTAMENTOS DE MARKETING.

TEMA 1. APLICACIONES PARA LA GESTIÓN DE DEPARTAMENTOS DE MARKETING.

1. Combinar correspondencia: multimedia y ejercicios para realizar mailing con Word.
2. Cálculo del umbral de rentabilidad: como realizar este cálculo mediante el programa Excel. Multimedia y ejercicios para practicar.
3. Curso multimedia de SPSS. Gestión de la aplicación líder en estadística y probabilidad.
4. La función solver. Comparación de supuestos económicos con la función solver (Microsoft Excel).
5. Presentaciones comerciales de planes de marketing en Powertpoint y ejercicios para practicar.
6. Las 22 leyes del marketing.
7. Marketing y ventas. Pasos para una negociación comercial.

TEMA 2. EJECUCIÓN DEL MARKETING.

1. Ejecución del marketing.
2. Respetar las etapas de la venta de la gestión global hasta los planes de venta.
3. Consultar es prepararse para ganar.
4. Establecer la toma de contacto.
5. Dirigir y orientar la entrevista de ventas.
6. Argumentar con eficiencia.
7. Presentar y defender el precio.
8. Tratamiento de objeciones.
9. Cierre de la actuación comercial.
10. Fidelización del cliente.
11. Plan de acción individual.
12. Comunicación comercial.

PARTE 2. EXPERTO EN TÉCNICOS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL.

TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA.

1. Introducción.
2. Teorías de la venta.

TEMA 2. EL/LA VENDEDOR/A.

1. ¿Quien es el/la vendedor/a?.
2. Clases de vendedores/as.

TEMA 3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR/A.

TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL BUEN VENDEDOR/A.

1. Los conocimientos del vendedor/a.
2. La persona con capacidad de persuasión.

TEMA 5. EL SERVICIO AL CLIENTE/A.

1. Introducción.
2. La satisfacción del cliente/a.
3. Formas de hacer el seguimiento.
4. El servicio postventa.

TEMA 6. ASISTENCIA AL CLIENTE/A.

1. Información y formación al cliente/a.
2. Tratamiento de las reclamaciones.

TEMA 7. COMO CONSEGUIR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A.

1. Tratamiento de dudas y objeciones.
2. Reclamaciones.
3. Cara a cara o por teléfono.

TEMA 8. TIPOS DE VENTAS.

1. Venta directa.
2. Venta a distancia.
3. Venta multinivel.
4. Venta personal.
5. Venta sin tienda.

TEMA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL.

1. El/la cliente/a actual.
2. El/la cliente/a potencial.

TEMA 10. LA ENTREVISTA DE VENTAS. PLAN DE ACCIÓN.

1. Prospección.
2. Concertación de la visita.
3. Claves para que la llamada resulte satisfactoria.
4. Ejecución física de la carta.
5. Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones.
6. Seis fórmulas para cerrar la despedida.

TEMA 11. OTROS TIPOS DE VENTAS.

1. Venta a grupos.
2. Venta por correspondencia.
3. Venta telefónica.
4. Venta por televisión.
5. Venta por Internet.

TEMA 12. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

1. Introducción.
2. Reconocimiento del problema.
3. Tipos de decisiones.
4. Búsqueda de información.
5. Los costes del proceso de búsqueda.
6. La elección del establecimiento.
7. La elección de la marca.
8. Compras racionales e irracionales.
9. Las compras impulsivas.
10. Evaluación de la postcompra.

TEMA 13. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA.

1. Variables que influyen en el proceso de compra.

TEMA 14. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

1. Criterios de segmentación.

TEMA 15. TIPOLOGÍA HUMANA.

1. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as.
2. Tipologías de los/as clientes/as.
3. Clasificación sobre tipos de clientes/as.

TEMA 16. MOTIVACIONES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR/A.

1. Necesidades fisiológicas.
2. Necesidades de seguridad.
3. Necesidades sociales.
4. Necesidades de reconocimiento/estima.
5. Necesidades de auto-superación/auto-realización.
6. La teoría de los factores, de Herzberg.
7. Necesidades internas.

TEMA 17. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

1. Emisor/a.
2. Receptor/a.
3. Contenido.
4. Código.
5. Canal de transmisión.
6. Feedback.
7. Estrategias para mejorar la comunicación.
8. Comunicación dentro de la empresa.
9. Dispositivos de información.

TEMA 18. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL.

1. Reglas para hablar bien en público.
2. Reglas para hablar por teléfono.
3. Comunicación no verbal.
4. La mirada.
5. Los gestos de la cara.
6. Las manos.
7. La postura.
8. La vestimenta.
9. La voz.
10. La comunicación escrita.
11. La carta comercial.

TEMA 19. TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN.

1. Bases fundamentales de los procesos de negociación.
2. Las conductas de los buenos/as negociadores/as.
3. Estrategias y tácticas en la negociación.
4. Fases de la negociación.
5. El local y la situación física de los/as negociadores/a.
6. Definir las reglas del juego.
7. Nivel de autoridad.
8. Equiparar recursos y necesidades.
9. Llegar a un acuerdo y concretar.
10. Gestionar las tensiones.

TEMA 20.LOS CALL CENTERS.

TEMA 21.LA ATENCIÓN AL CLIENTE/A EN EL SIGLO XXI.

TEMA 22. COMUNICACIÓN ORAL.

1. Introducción.
2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla.
3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente.
4. Leyes de la comunicación.
5. Principios de la comunicación.
6. El proceso de comunicación.
7. Mensajes que facilitan el diálogo.
8. La retroalimentación.
9. Ruidos y barreras en la comunicación.
10. Cómo superar las barreras en la comunicación.
11. Como llevar a cabo la expresión oral en la venta.
12. Veinte sugerencias para la comunicación oral.

TEMA 23. LA EXPRESIÓN ESCRITA EN LA VENTA.

1. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita.

TEMA 24. LA ESCUCHA EN LA VENTA.

1. Como mejorar la capacidad de escuchar.
2. Tipos de preguntas.

TEMA 25. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL.

1. Emitiendo seales, creando impresiones.
2. Los principales componentes no verbales.

TEMA 26. LA ASERTIVIDAD.

1. Tipología de personas.

PARTE 3. EXPERTO EN ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA DE DEPARTAMENTOS COMERCIALES. COMERCIO INTERNACIONAL.

TEMA 1. GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL.

TEMA 2. ESTUDIO DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.

1. Concepto de producto.
2. Gama de productos y sus especificaciones.
3. El ciclo de la vida del producto.
4. Modificación de productos.
5. Eliminación de productos.
6. Desarrollo o creación de nuevos productos.
7. Estrategias de producto.
8. El envase.
9. La marca.

TEMA 3. EL PRECIO DE VENTA.

1. Elaboración de tarifas.
2. Objetivos de la fijación de precios.
3. Descuentos, rappels y bajas especiales.
4. Promociones.

TEMA 4. LA FACTURACIÓN.

1. El I.V.A. en las facturas.
2. El recargo de equivalencia.

TEMA 5. EL CHEQUE.

1. Tipos de cheques.
2. Cheques especiales.

TEMA 6. LA LETRA DE CAMBIO.

1. Pago de la letra.
2. Cobro de la letra.

TEMA 7. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL TRABAJO DE VENTAS.

1. Significado de organización.
2. Características de la buena organización de ventas.
3. Tipos de organización.
4. La organización de línea.
5. La organización de línea y "staff".
6. La organización funcional.

TEMA 8. MÉTODOS DE ASIGNACIÓN DE SECTORES Y FIJACIÓN DE RUTAS.

1. La segmentación de mercados y los criterios de segmentación.
2. Razones por las que se deben establecer territorios de venta.

TEMA 9. CONTROL DE LA RED DE VENTAS.

1. Cualidades del vendedor.
2. Aptitudes del vendedor.
3. Fijación de objetivos.

TEMA 10. EL EXPEDIENTE DEL CLIENTE Y SU TRATAMIENTO.

1. Las fichas de clientes.
2. Clasificación de los clientes.

TEMA 11. EL CONTROL DE GASTOS DE VENTA.

1. Gastos generados por el vendedor.
2. Gastos comerciales y de viajes.

TEMA 12. EL COMERCIO EXTERIOR Y SU TRAMITACIÓN ADMINISTRATIVA.

1. Operaciones de comercio internacional.
2. Problemas que plantea el comercio internacional.
3. La exportación.
4. Elementos que intervienen en el comercio exterior.

TEMA 13. EL I.V.A. Y EL COMERCIO EXTERIOR.

1. Naturaleza del impuesto.
2. El hecho imponible en las entregas de bienes y prestaciones de servicios.
3. El hecho imponible en las adquisiciones intracomunitarias de bienes.
4. El hecho imponible en las importaciones de bienes.
5. Exenciones de las adquisiciones intracomunitarias de bienes.
6. Exenciones en las importaciones de bienes.
7. El devengo del impuesto en las entregas de bienes y prestaciones de servicios.
8. El devengo del impuesto en las adquisiciones intracomunitarias de bienes.
9. El devengo del impuesto en las importaciones de bienes.

PARTE 4. EXPERTO EN COMERCIO ELECTRÓNICO.

TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO.

1. Definición de comercio electrónico.

TEMA 2. CATEGORÍAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO.

1. B2B: Business to Business o comercio electrónico entre empresas.
2. B2C: Business to Costumer o comercio electrónico entre la empresa y el consumidor.

TEMA 3. ¿QUÉ APORTA EL COMERCIO ELECTRÓNICO A LA EMPRESA?.

1. Mejoras en la distribución.
2. Comunicaciones de mercadeo.

TEMA 4. APLICACIONES DE COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA EMPRESA.

TEMA 5. DESARROLLO AMPLIADO B2C.

1. Cifra de comercio electrónico B2C en España.
2. Internautas y conexión a Internet.
3. El perfil del internauta.
4. Compras a través del móvil.

TEMA 6. INTERNAUTAS COMPRADORES Y NO COMPRADORES.

1. Perfil de internauta comprador.
2. Compras en Internet por tipo de producto/servicio.
3. Gastos en las compras por Internet.
4. Forma de pago utilizada.
5. Razones de compra por Internet.
6. Compras a compañías extranjeras.
7. Fuentes de información para las compras por Internet.
8. Lugares de compra en Internet.
9. Satisfacción con las compras en Internet.
10. Información comercial no deseada.
11. Internautas no compradores.
12. Razones para no comprar en Internet.
13. Actitud ante la compra futura.
14. Internet como fuente de información.

TEMA 7. VENTAJAS E INCONVENENTES DE COMERCIO ELECTRÓNICO EN INTERNET.

1. Ventajas para los clientes.
2. Ventajas para las empresas.
3. Inconvenientes de comercio electrónico en Internet.

TEMA 8. ¿CÓMO ESTAR PRESENTES EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO?.

TEMA 9. MEDIOS DE PAGO.

1. Tarjetas inteligentes.
2. Monederos electrónicos.
3. Dinero electrónico.

TEMA 10. FISCALIDAD DEL COMERCIO ELECTRÓNICO.

1. Imposición directa.
2. Imposición indirecta.
3. Perspectiva Española.

TEMA 11. SEGURIDAD EN LA RED.

1. Acceso no autorizado de datos.
2. Los virus.
3. Interceptación de mensajes.
4. Suplantación.
5. Firma electrónica no avanzada.
6. Firma electrónica avanzada.
7. Firma electrónica avanzada con eficacia jurídica.
8. Protocolos de seguridad.
9. SSL.
10. SET.

TEMA 12. ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO.

1. Ámbito español.
2. Ámbito europeo.
3. Ámbito internacional.
4. Ámbito norteamericano.

TEMA 13. ESTADÍSTICAS EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO.

TEMA 14. CLAVES PARA EL ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Y RESUMEN FINAL.