Curso de Trade Marketing y Merchandising

El entorno en el sector de la distribución es cada vez más complejo y competitivo y precisa de profesionales que conozcan nuevas técnicas de marketing. Por eso te ofrecemos formarte en Trade Marketing, una herramienta fundamental que crea y fortalece las relaciones entre fabricantes y canales de distribución para así obtener mayores beneficios para ambas partes.

Conocerás la importancia de una adecuada gestión del Trade Marketing en la empresa actual.
Dominarás las claves para desarrollar e implantar estrategias de Trade Marketing y Merchandising.
Aprenderás los conceptos, las prácticas más habituales y los casos de éxito para poder aplicarlos a tu trabajo diario.
Curso con casos prácticos reales que te ayudarán a asimilar todos los conceptos adquiridos.
Crece profesionalmente con Deusto Formación.

Gracias a la estructura del curso, basada en módulos, este curso está indicado para personas que buscan objetivos distintos. Los intereses concretos del alumno, le llevarán a profundizar más en unos temas u otros. El curso de Trade Marketing está pensado concretamente para:

Profesionales de la empresa interesados en conocer el funcionamiento de las relaciones entre el fabricante, los distribuidores, los canales de distribución y los consumidores.
Distribuidores que quieran conocer las claves y el funcionamiento de las relaciones con los fabricantes y los consumidores, la gestión de categorías y el merchandising.
Trabajadores que se ocupan de gestionar, dar a conocer los productos y servicios que ofrece una determinada empresa, y de llevar a cabo una gestión eficaz de las ventas

MÓDULO I.-LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR. EL TRADE MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 1: LA SELECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LOS CANALES


INTRODUCCIÓN
1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1.1. Concepto y dimensiones de la distribución comercial
1.2. Evolución general de la distribución comercial
1.3. La importancia de la distribución comercial
2. LA DISTRIBUCIÓN COMO PARTE DEL MARKETING-MIX DEL FABRICANTE
2.1. La importancia de la distribución como variable del marketing-mix
2.2. Las decisiones de distribución de los fabricantes
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
3.1. Los intermediarios
3.2. Tipos de canales
3.3. Criterios de selección de los canales
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 2: EL CONTEXTO DE RELACIÓN ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES

INTRODUCCIÓN
1. EL CONTEXTO DE LA DISTRIBUCIÓN: CONCENTRACIÓN Y COMPETENCIA
1.1. La concentración de la distribución en los mercados de gran consumo
1.2. La competencia en el comercio minorista
2. LA DINÁMICA DE LAS RELACIONES INDUSTRIA-DISTRIBUCIÓN
2.1. El intercambio de recursos: Interdependencia, poder y conflicto
2.2. El establecimiento de un entorno negociado: la cooperación
2.3. Los elementos comportamentales: confianza, proximidad, oportunismo y satisfacción
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
3.1. Objetivos del fabricante
3.2. Objetivos del distribuidor
3.3. Los acuerdos de distribución
3.4. La motivación y remuneración del distribuidor
3.5. Aspectos objeto de negociación
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 3: EL TRADE MARKETING

INTRODUCCIÓN
1. LA COLABORACIÓN EN LAS RELACIONES FABRICANTE-DISTRIBUIDOR EN LOS MERCADOS DE GRAN CONSUMO
1.1. La importancia del marketing relacional
1.2. Áreas donde se plantea la colaboración
1.3. La gestión de las cuentas clave: el Key Account Management
1.4. Origen y evolución del Trade Marketing
2. CONCEPTO Y ORGANIZACIÓN DEL TRADE MARKETING
2.1. Concepto de Trade Marketing
2.2. Implicaciones en la estructura organizativa y funcional
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. CONTENIDO FUNCIONAL DEL TRADE MARKETING
3.1. Áreas de responsabilidad
3.2. Funciones
3.3. Información y herramientas que gestiona
3.4. Tipos de Trade Marketing
3.5. Nuevas perspectivas
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
CASO PRÁCTICO 1
CASO PRÁCTICO 2
TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO
MÓDULO II.-EL EFFICIENT CONSUMER RESPONSE (ECR)

UNIDAD DIDÁCTICA 4: LA NECESIDAD DE DAR UNA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN
1. EL CLIENTE
1.1. El valor del cliente para el negocio del distribuidor
1.2. El comprador vs. el consumidor
1.3. Segmentación de clientes y tipos de clientes
1.4. El CRM (Customer Relationship Management)
2. LOS TIPOS DE COMPRA
2.1. Compras previstas
2.2. Compras no previstas
2.3. Las ´misiones de compra´
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
3.1. La cadena de suministro como cadena de valor
3.2. Concepto de ECR (Efficient Consumer Response)
3.3. Las dos áreas de trabajo del ECR
4. LA INFLUENCIA DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
4.1. Las tecnologías de la información
4.2. Las tecnologías de la comunicación
4.3. Las tecnologías aplicadas al punto de venta
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 5: COLABORACIÓN EN MATERIA LOGÍSTICA: EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE

INTRODUCCIÓN
1. LA LOGÍSTICA
1.1. El sistema logístico
1.2. La planificación logística
1.3. La gestión logística
1.4. El servicio al cliente
1.5. Los costes logísticos
2. EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE: BASES CONCEPTUALES
2.1. Proveedores integrados
2.2. Fiabilidad del ciclo de pedidos
2.3. Producción sincronizada
2.4. Cross docking
2.5. Reposición continua
2.6. Pedidos automáticos
2.7. Beneficios del reaprovisionamiento eficiente
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. EL PROYECTO ECR ESPANA: PROCESOS Y TECNOLOGÍAS
3.1. Los procesos
3.2. Las tecnologías
3.3. La organización
3.4. Nuevas perspectivas: el EPC y la RFID
4. EL PROYECTO ECR ESPANA: EXPERIENCIAS Y PILOTOS DESARROLLADOS
4.1. La Reingeniería de la Cadena de Suministro
4.2. El Reaprovisionamiento Continuo
4.3. Reingeniería del Proceso de Pedidos
4.4. Racionalización de la Cargas Unitarias
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 6: LA COLABORACIÓN EN ASPECTOS DE MARKETING: LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS

INTRODUCCIÓN
1. FUNDAMENTOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
1.1. Las categorías como unidades estratégicas de negocio
1.2. Los componentes esenciales de la gestión por categorías
1.3. Planteamientos de desarrollo de la gestión por categorías
1.4. Beneficios de la gestión por categorías
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
2. PROCESO DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
2.1. Definición de la categoría y análisis de los consumidores
2.2. Rol de la categoría
2.3. Valoración de la categoría
2.4. Objetivos y tabla de evaluación
2.5. Estrategias de la categoría
2.6. Tácticas de la categoría
2.7. Implantación y revisión
3. PILARES ESTRATÉGICOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS EN EL CONTEXTO DEL PROYECTO ECR ESPANA
3.1. Surtido eficiente
3.2. Promociones eficientes
3.3. Lanzamiento eficiente de nuevos productos v
3.4. Herramientas facilitadoras
3.5. La organización
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
CASO PRÁCTICO 1
CASO PRÁCTICO 2
TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO
MÓDULO III.-LA GESTIÓN DEL NEGOCIO DEL DISTRIBUIDOR Y EL MERCHANDISING DE GESTIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 7: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
INTRODUCCIÓN
1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1.1. Penetración del mercado
1.2. Integración vertical
1.3. Internacionalización
1.4. Diversificación comercial
1.5. Crecimiento interno y externo
2. ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
2.2. La rentabilidad
2.3. Estrategia de margen
2.4. Estrategia de rotación
2.5. Estrategia de apalancamiento
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
3.1. Integración vertical
3.2. Integración horizontal
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 8: LA GESTIÓN DEL VALOR OFERTADO AL CONSUMIDOR

1. IDENTIFICACIÓN DEL VALOR PARA EL CLIENTE
1.1. Concepto y elementos que configuran el valor
1.2. La Calidad en términos del cliente
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
2. MOTIVOS DE ELECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO
2.1. Factores que influyen en la elección del establecimiento
2.2. Posicionamiento de la ensena
3. LA MARCA DEL DISTRIBUIDOR COMO CLAVE EN LA ESTRATEGIA DE GESTIÓN DEL VALOR
3.1. Concepto y evolución de las marcas de distribuidor
3.2. Beneficios de la marca de distribuidor
4. ADAPTACIÓN DE LA OFERTA DE VALOR A LOS CAMBIOS EN EL MERCADO
4.1. Cambios en el mercado que influyen en la oferta de valor
4.2. Estrategias de adaptación a los cambios
5. EL MARKETING RELACIONAL Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN
5.1. Definición de marketing relacional
5.2. El valor y el marketing relacional
5.3. Los pilares del marketing relacional
5.4. Estrategias de fidelización
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 9: GESTIÓN DE SURTIDO Y GESTIÓN DE ESPACIO

INTRODUCCIÓN
1. SURTIDO
1.1. Concepto
1.2 Clasificación del surtido
1.3 Criterios de clasificación del surtido
1.4 Características del surtido
2. GESTIÓN DEL SURTIDO
2.1. Criterios de gestión del surtido
2.2. Métodos de determinación del surtido
2.3. Principios de análisis de un surtido
2.4. El surtido y la estrategia
2.5. La codificación del surtido
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. GESTIÓN DEL ESPACIO DEL LINEAL
3.1. La rentabilidad del punto de venta
3.2. Índices de control de merchandising
3.3. Longitud del lineal en función de las ventas
3.4. Longitud del lineal en función del beneficio
3.5. Longitud del lineal en función de la cuota de mercado
3.6. Objetivo y estrategias de marketing que se derivan del BDP
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
CASO PRÁCTICO 1
CASO PRÁCTICO 2
TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO
MÓDULO IV.-MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 10: MERCHANDISING EXTERIOR

INTRODUCCIÓN
1. CONCEPTOS PREVIOS
1.1. Tipos de merchandising
1.2. Atmósfera de la tienda
2. EL ASPECTO EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA
2.1. Nivel superior
2.2. Nivel intermedio
2.3. Nivel inferior
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. EL ESCAPARATE
3.1. Tipos de escaparate
3.2. Diseno del escaparate
3.3. Elementos de animación del escaparate
3.4. Ratios de control del escaparate
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 11: MERCHANDISING INTERIOR

INTRODUCCIÓN
1. CONCEPTOS PREVIOS
1.1. Objetivos del merchandising
1.2. Importancia del merchandising
1.3. Personal de merchandising
2. DISPOSICIÓN INTERNA DEL PUNTO DE VENTA
2.1. Factores a tener en cuenta
2.2. Coeficiente de ocupación del suelo
2.3. Situación de las secciones
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. LA CIRCULACIÓN
3.1. El itinerario seguido por el cliente
3.2. La velocidad de circulación
3.3. El tiempo de permanencia
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
UNIDAD DIDÁCTICA 12: ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

INTRODUCCIÓN
1. MEDIOS FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS
1.1. Medios físicos
1.2. Medios psicológicos
2. MEDIOS DE ESTÍMULO
2.1. Utilización de los sentidos
2.2. Creación de ambientes
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
3. MEDIOS PERSONALES
3.1. Personal de venta
3.2. Personal de animación del punto de venta
3.3. Personal en stand
3.4. Espectáculos
4. EL E-MERCHANDISING
4.1. E-merchandising y merchandising virtual
4.2. Diferencias entre el merchandising virtual y el merchandising convencional
4.3. Tiendas on-line
RESUMEN
EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
CASO PRÁCTICO 1
CASO PRÁCTICO 2