Masters y Postgrados

A distancia

El master EFEM en dirección comercial y marketing se desarrolla de una forma eminentemente práctica, reproduciendo en su contenido las situaciones y los problemas reales del mundo de la empresa.

EFEM le ofrece una obra excelentemente sistematizada, amplia, perfectamente documentada, actualizada permanentemente y redactada por un grupo de expertos profesionales con más de 30 años de experiencia.

Se trata de dotarle de las capacidades necesarias que le permitan tomar decisiones en el entorno comercial y el mundo del marketing, con el fin de adecuar los recursos de las empresas a las necesidades y oportunidades del mercado actual.

Si lo desea, dispondrá desde el primer día le será asignado un profesor/tutor que, de acuerdo con su ritmo de aprendizaje, será quien planifique el desarrollo de su master.

Del mismo modo, dispondrá también opcionalmente de acceso a nuestro sistema de E-learning como soporte a sus estudios, de forma completamente gratuita, como complemento al master.

EFEM dispone de un sistema de financiación que se adapta a la forma de pago que más le convenga a cada alumno, sin intereses.

Además durante este mes Grupo Gates subvenciona con un 50% todos los másters, otorgando además la matrícula gratuíta.

Aunque nuestra metodología de trabajo a distancia ha probado durante años su altísimo grado de éxito, para garantizar una formación correcta de todos nuestros alumnos, circunscribimos nuestra área de actuación a residentes en el territorio Español.

Dirección Comercial y Técnicas de Ventas I

1. Autoconocimiento Personal
Necesidades básicas. Las cuatro funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Es Ud. un vendedor?. ¿Qué espera el cliente del vendedor?. Roles adoptados por los vendedores frente a los compradores. El perfil del vendedor.

2. Análisis del Comprador
Componentes de Sheldon. Tipos especiales de clientes. La Psicología en las relaciones comerciales.

3. Análisis del Proceso de Compra
Teoría de las Etapas Mentales. Paidda. Teoría de las Decisiones de Compra. Teoría de la Solución del Problema. Método Spin. Preguntas.

4. Modo de Descubrir los Motivos de Compra
Escuchar y observar. El arte de escuchar. Escucha paciente. Escucha precisa. Escucha analítica. Escucha activa. Tipos de presentación. La demostración.

5. ¿Qué es la Venta?
Evolución de la venta. Vender es un arte. Las etapas clásicas de la venta. La preparación del vendedor. La prospección. Métodos de prospección.

Dirección Comercial y Técnicas de Ventas II

1. La Entrevista de Ventas
Planificación de las visitas. Entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar situaciones anómalas.

2. La Demostración
¿ Domina la técnica de la Demostración?. La Dramatización. Medios y técnicas de Dramatización. Medios para atraer la atención. El Método de la Sugestión.

3. Preguntar y Escuchar
Una pregunta bien hecha equivale a media venta. ¿Cuántas clases de preguntas existen?. Conseguir información. Mejorar la técnica de las preguntas. El arte de escuchar.

4. El Cierre de la Venta
La técnica del cierre. El cierre de la venta. Fases de la decisión de compra. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra?.

5. El Seguimiento de la Venta: La Postventa
El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La continuidad de la venta. Cómo conservar un cliente. La Postventa. Planificación de ventas.

Dirección y Gestión del Equipo de Ventas

1. El Director de Ventas: Concepto y Funciones
Las seis funciones principales del Director de Ventas. El Director de Ventas y la función financiera. El Director de Ventas y la toma de decisiones.

2. El Proceso de la Venta
Objetivos - planificación - control. El Plan de Ventas. Los grandes clientes. El equipo de ventas y su labor planificadora.

3. Organización del Equipo de Venta
Las relaciones comprador/vendedor. Tareas del equipo de ventas. Tamaño del equipo de ventas. La dirección del equipo de ventas.

4. Planificación del Personal del Equipo de Ventas
Introducción. Análisis del rendimiento de los vendedores. La descripción del puesto. El perfil.

5. La Selección de Personal de las Empresas
Introducción. Reclutamiento. La solicitud. Las pruebas psicotécnicas. La entrevista estructurada. Análisis de colocación.

6. La Capacidad de Ventas del Equipo
Las técnicas. Los objetivos. Enseñanza.

7. La Formación del Equipo de Venta
El programa de formación. Elementos del programa de formación inicial. La visión del cliente. Modelos y métodos de formación.

8. El Rendimiento
La formación de campo. Las reuniones de ventas.

9. La Motivación Económica del Equipo de Ventas
La motivación económica. Otros incentivos.

10. La Motivación Personal del Equipo de Ventas
La satisfacción en el trabajo. La seguridad. El Status. Esquemas motivacionales.

11. El Control de la Actividad de Ventas
Los estándares de rendimiento. El proceso de recogida de información. El control de las desviaciones. Las medidas.

Técnicas de Comunicación

1. La Comunicación Total
La Teoría General de la Información. Las Leyes de la Comunicación. Análisis del diálogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación.

2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y la Conducta
Test Caracterológico. Los papeles y el análisis del Yo del Análisis Transaccional. Derivaciones conflictivas y psicológicas.

3. Proxémica. La Ocupación del Espacio
La Territorialidad. Análisis de las disculpas. La vecindad y las distancias.

4. Los Contactos
El contacto físico: intercambio personal a través del olfato. El troquelaje.Contacto social: intercambios de apoyo en el encuentro social.

5. Las Culturas
Las normas básicas de relación en función de la cultura. Principios y convenciones. Exámen crítico de algunos casos de divergencia cultural.

6. La Expresión Corporal Animal
Miedo - Agresión - Defensa. Gestos de descarga. La Mirada.

7. La Expresión Corporal
Lo genético y lo cultural. La Verticalidad. Las Manos. La Sonrisa.

8. Grafología
Los Tipos Humorales Clásicos. Biotipos y temperamentos. Los Tipos Humorales Modernos. La estructura de la personalidad.

Técnicas de Negociación Comercial

1. La Negociación como Fuente de Relación Comercial
La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos.

2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación Comercial
La elección de una estrategia. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Relaciones industriales. El tiempo a su favor.

3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de Negociación
Actitudes de los clientes. Tratamiento de las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones.

Dirección de Marketing I
1. El Plan de Marketing
Concepto de Plan de Marketing. Participantes, etapas y normas básicas para la elaboración de un Plan de Marketing.

2. Análisis
Análisis de la situación de mercado. Análisis Externo. Análisis Interno. Sistema de Información de Marketing. Productos. Distribución. Organización Comercial. Comunicación. Gastos Generales.

3. El Análisis DAFO
Debilidades y fortalezas. Oportunidades y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO.

4. Los Objetivos
Definición de objetivos y características. Tres objetivos básicos.

5. La Selección de Estrategias
Selección de estrategias. El Marketing Mix. Tipos de estrategias.

6. Realización y Control del Plan de Marketing
Realización. El control.

7. El Marketing de Ataque y de Defensa
El Marketing es Guerra. El Primer Principio de Clausewitz: El Principio de la Fuerza. El Segundo Principio de Clausewitz: La Superioridad de la Defensa. El Marketing y su nuevo enfoque militar. El campo de batalla del Marketing.

8. Concepto de Marketing Estratégico
Boston Consulting Group: los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento. Estrategias de participación en el mercado. Las Estrategias de Porter. Estrategia de diferenciación del producto. La segmentación de los mercados. Calidad del producto. Teorías sobre la evolución de los productos y los mercados.

Dirección de Marketing II

1. La Promoción
La Publicidad como proceso de comunicación. La Publicidad en el Plan de Marketing. Tipos generales de Publicidad.

2. Los Medios Publicitarios
Tipos de Medios. Medios impresos. Medios audiovisuales.

3. Modelos Publicitarios Basados en los Factores Psicológicos y Factores Creativos
Modelos basados en Motivaciones. Modelos lineales. Modelos basados en las Actitudes. Modelos Creativos.

4. Información sobre el Producto y el Público Objetivo
Política de producto. Análisis y estudio del público objetivo.

5. Estrategias Publicitarias
Tipos de estrategias publicitarias. Estrategia Competitiva. Estrategia de Medios.

6. El Mensaje Publicitario
La Radio. La Televisión. El Cine. La Prensa. Exteriores.

7. Investigación Publicitaria
Estudios iniciales. Pretest publicitario. Postest publicitario. Investigación de medios.

8. El Marketing Eficaz
La elección de la ubicación del comercio. La estructura física del comercio. El Consumidor y el Mercado. El Producto. Los Servicios Comerciales.

9. Merchandising
El establecimiento ideal. El concepto de Merchandising. La distribución de la superficie del punto de venta, de las instalaciones y del género.

10. Investigación de Mercados (I): Las Técnicas Cualitativas
La entrevista en profundidad. Reuniones de grupo. Las técnicas proyectivas. La interpretación de los resultados. Limitaciones.

11. Investigación de Mercados (II): Las Técnicas Cuantitativas
Métodos de muestreo. Encuestas Ad-Hoc. La encuesta por correo. La encuesta telefónica. La encuesta personal. Las encuestas periódicas. La encuesta omnibus. El panel de consumidores. El panel de establecimientos. La experimentación. Observación. La aplicación de los resultados.

12. El Marketing y la Tecnología
Comercio 2000. El Sistema Ean. El Sistema Edi. El Escaner en la distribución comercial detallista. La tienda virtual. Exposición del Saari.

Estrategias de Marketing

1. Estrategias Globales
Segmentación Clientes-Consumidores. Posicionamiento triangular. Marketing relacional CRM. Marketing Mix. Clients share.

2. Estrategias de Producto
Estrategia de product mix. Estrategia de rentabilización de gamas. Estrategia de diferenciación total. Estrategia de packs para necesidades.

3. Estrategias de Precio
Liderazgo-penetración en el mercado. Atracción de los precios. Los servicios periféricos.

4. Estrategias de Distribución
Masiva-selectiva-intensiva. Trade marketing. Cobertura por canales. Canales alternativos. Estrategia mix logística interna-externa.

5. Estrategias de Venta
Estrategias de red. Estrategia de clientes management-KAMS. Estrategia de motivación-estimulación del equipo.

6. Estrategias de Cliente
Estrategia de recuperación de clientes perdidos. Estrategia del teléfono Careline de dos direcciones. Creación de un vivero de clientes.

7. Estrategias de Comunicación
La comunicación global. Dosificación publicidad-promoción. Auditorías de comunicación. Intensidad de impactos. Sponsoring.

8. Estrategias de Promoción
Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor. Tipología promocional. Relación entre la promoción y la fidelización.

9. Estrategias de Fidelización
Programa by CRATER. General-Vips-By steps. Cliente-consumidor. Sistema propio compartido. Estrategia de niveles generacionales.

10. Estrategias de Organización
Modelización. Los servicios externos o outsourcing. Control gestión férreo. Auditorías comerciales. Servicio atención al cliente. Visiting.

Calidad, Servicio y Atención al Cliente

1. El Servicio y la Calidad: Conceptos Generales
El concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la calidad del servicio. Definición de calidad. Definición de servicio. Servicio inferior y servicio superior. El concepto de calitividad.

2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio
El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio.

3. La Calidad y el Diseño
El origen del buen diseño. Los atributos. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. El sistema Poka Yoke. La inspección.

4. Los Certificados de Calidad
Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la norma BS 5750 e ISO 9000.

5. Calidad en las Empresas de Servicios
Definición de empresa de servicios. Gestión de calidad. La preparación del personal orientada al servicio. Modelo para la formación.

6. La Calidad y el Tiempo
La competencia basada en el tiempo. La producción "justo a tiempo" (JAT).

7. La Atención al Público
Políticas de empresa dirigidas hacia la atención al cliente.

8. La Atención al Público: Orientación hacia el Cliente
La orientación hacia el cliente. Aplicación del análisis SWOT.

9. El Programa de Atención al Público
El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad de los productos o servicios ofertados.

10. La Evaluación del Servicio
Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. Control del proceso.

11. Principios de la Calidad del Servicio
Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. La comprensión del propio negocio. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada.

Merchandising

1. Merchandising: Conceptos
Definiciones de merchandising.

2. Cambios en el Ámbito del Merchandising
Cambios en el producto. Cambios para el consumidor. Cambios para el productor. Cambios para el distribuidor. Incremento de las ventas.

3. Ámbito del Merchandising
Los ejes del merchandising. Merchandising de los proveedores. Merchandising de los distribuidores.

4. Merchandising: Criterios
Zona de clientela. Vocación. Mercados. Surtido. Criterios para su elección.

5. Parámetros para la Implantación del Merchandising
El mobiliario. El lineal. El frente. La presentación de los productos.

6. Los Medios de Actuación del Merchandising
El realce. La promoción. La promoción y la información en el punto de venta (PPV/IPV). Animación.

7. Merchandising y Objetivos de Gestión
La rotación. La rentabilidad. Mantenimiento. Gestión.

8. Los Niveles del Merchandising
Nivel de concepción. Nivel de puesta en práctica. Nivel de mantenimiento.

9. Herramientas de Merchandising
Introducción. Herramientas de merchandising de los proveedores. Herramientas de merchandising de los distribuidores.

10. El Futuro del Merchandising
ECR. Category management. Trade marketing. Geomarketing.

Normas Comerciales y Mercantiles I

1. El Comercio como Actividad Económica
Idea general del Comercio. Evolución histórica del Comercio. Regulación jurídica del Comercio.

2. Introducción al Derecho Mercantil
Formación histórica del Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil con otras materias. Fuentes del Derecho Mercantil.

3. Sujetos de la Actividad Mercantil
El Empresario. La Empresa. Colaboradores del Empresario.

4. Los Empresarios Sociales
Clasificación de las Sociedades Mercantiles. Trámites comunes para la constitución de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada. Sociedad nueva empresa.

5. Protección del Empresario y del Tráfico Mercantil
Responsabilidad civil del comerciante. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia.

6. El Registro Mercantil
Organización estructural y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro Mercantil Central. Registros Especiales.

7. Los Contratos Mercantiles
Las obligaciones mercantiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato de compra-venta. Tipos y clasificación.

8. Idea General del Proceso Extintivo de las Sociedades
Conceptos previos. Suspensión de pagos. La quiebra.

Normas Comerciales y Mercantiles II

1. Títulos Valores
Clasificación. Otros Títulos Valores. La Ley de Circulación de las diversas clases de Títulos-Valores. La Intervención de Fedatario Público en la Transmisión de Títulos-Valores.

2. El Cheque
Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales.

3. El Pagaré
Requisitos formales. Clases de pagarés. Régimen jurídico del pagaré.

4. La Letra de Cambio
Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra de favor. La letra de resaca. Acciones extracambiarias.

Comercio Exterior

1. La Empresa y el Comercio Exterior
La estrategia de comercio exterior. La internacionalización y la globalización. La integración de las actividades comerciales internacionales en la empresa. La organización. La exportación.

2. Arancel de Aduanas
Los derechos de aduana como elementos de la fiscalidad internacional. Los elementos de la imposición exterior. El territorio aduanero y los destinos aduaneros de las mercancías. El origen de las mercancías. Tipos impositivos: el arancel de aduanas.

3. Medidas No Arancelarias
El gatt y las barreras no arancelarias. Derecho antidumping y derecho antisubvención. Definiciones de dumping y subvención. El procedimiento de investigación. Modalidades de barreras no arancelarias.

4. La Prospección Comercial Internacional
La elaboración del informe. El esquema general del informe. Comercio exterior: análisis de exportaciones e importaciones. Fuentes de información.

5. Comercio Exterior: Técnicas de Promoción
El marketing internacional público. La promoción de exportaciones desde el sector privado. La valoración de las políticas de promoción. La eficacia de los programas promocionales. Técnicas de promoción.

Telemarketing

1. El Marketing Directo
El marketing directo. La venta por correo. El marketing telefónico. ¿Qué es el telemarketing? ¿A qué se debe su éxito?. El teléfono en el proceso de la venta.

2. El Marketing Telefónico en la Empresa
El marketing telefónico en la empresa. Recepción de llamadas. La emisión de llamadas. Los clientes antiguos. Seguimiento de las tasas de servicio.

3. El Éxito de la Venta Telefónica
La venta a distancia. Cómo utilizar el teléfono para vender a distancia. Concepto de comunicación. Una buena pregunta es media venta. Mejorar la técnica de las preguntas. Conseguir información. El arte de escuchar.

4. El Comportamiento
El comportamiento telefónico. Los medios utilizados. La recepción telefónica. Al efectuar la llamada. Concertar entrevistas por teléfono.

5. El Teléfono en los Planes de Visita
Condicionantes. Preparación de las pruebas. La evolución de la prueba.

6. La Prospección
La prospección. Importancia de la prospección. Características de un cliente potencial. Métodos de prospección. Planificación de la prospección.

Análisis de la Información Económico-Financiera de la Empresa

1. La Información Financiera
Los usuarios. Los fines. Los Principios Contables. Los Estados Financieros.

2. Las Cuentas Anuales
El Balance. La Cuenta de Pérdidas y Ganancias. La Memoria. Normas de elaboración.

3. Análisis Financiero
Formas de realizar el análisis financiero. Análisis del equilibrio de la estructura financiera. Análisis del periodo de maduración.

4. Análisis Económico
Clasificación funcional de los resultados. Análisis de la Cuenta de Resultados. Rentabilidad y expansión de la empresa. Política de distribución de beneficios o Pay Out. P.E.R. (Price Earning Ratio).

5. El Estado de Origen y Aplicación de Fondos
Elaboración del estado de origen y aplicación de fondos. Ajustes y eliminaciones en el cuadro de financiamiento.

6. Cash-Flow o Flujos de Tesorería
Flujos de tesorería. Metodología para la obtención del Cash-Flow.

Contabilidad de Gestión y de Costes

1. La Contabilidad de Gestión y la de Costes
Conceptos de Gasto, Coste, Pago e Inversión. Clasificación de los costes.

2. Los Sistemas de Control de Costes
El control de costes. Los sistemas de control de costes. Los sistemas de control de costes estándar.

3. Los Costes Parciales
Los sistemas de cálculo de costes. El sistema de costes directos. Otros sistemas de costes parciales. El punto de equilibrio y el análisis coste-volumen-beneficio.

4. Los Costes por Pedido
Orden de trabajo. Tratamiento de los costes. Estimación del resultado en los productos en curso.

5. El Coste Completo
El coste parcial y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de las secciones homogéneas. La problemática del cálculo de los costes.

6. Realización de Presupuestos y Coste Estándar
Conceptos previos. Proceso de elaboración del presupuesto. Criterios para la formulación de presupuestos.

7. Cálculo y Análisis de Desviaciones
Clasificación de las desviaciones. Modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado. Cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones. Informe sobre las desviaciones.

8. Sistema de Control de Costes por Actividades o Sistema ABC (Activity Based Costing)
Implantación de un sistema de costes ABC. Mejora continua de procesos. Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación Sectorial.

9. Los Costes y la Toma de Decisiones
Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables y costes no controlables. Limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones.

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Términos relacionados: comercio exterior, derecho mercantil, títulos valores, marketing telefónico, registro mercantil, relación comercial, dirección comercial