Cursos de especialización

Presencial

Adquirir conocimientos necesarios para el completo desarrollo de la función de marketing que desempeñará: investigación cualitativa, evolución del marketing tradicional a marketing relacional, los clientes directos e indirectos, los nuevos clientes, estrategias de marketing, finanzas, branding, DTC, interacción entre departamentos, management en función de la tipología de segmento.
Adquirir habilidades directivas inherentes al propio cargo. Liderazgo, coaching, comunicación, inteligencia emocional y creatividad tienen su máximo exponente en el Director de Marketing

Metodología:

La metodología de EADA le permite experimentar decisiones y situaciones reales, en un entorno protegido, para después poder aplicar ESTAS experiencias en SU ACTIVIDAD PROFESIONAL.
Para ello, todos nuestros programas trabajan sobre diferentes aspectos que le ayudarán a conseguir sus objetivos: método del caso, business games, grupos de análisis y discusión y actividades de trabajo en equipo.

Profesionales con experiencia mínima de tres años en la Industria Farmacéutica que desean ampliar sus conocimientos y que en un futuro cercano, deseen o deban ser Director de Marketing de una Empresa relacionada con la Sanidad

MODULO 1. INVESTIGACION

La Investigación de Mercado. Nuevas Técnicas y Tecnologías. Sistemas de Información.
Los participantes aprenderán varias fuentes utilizables para acceder a la información sobre su mercado. Unas de estas fuentes son muy conocidas y habituales mientras otras como son los mapas perceptuales, la voz del cliente, el análisis conjunto, el uso instantáneo de datos de POS y laddering son más novedosas. Se fomentará una actitud sanamente crítica hacia los estudios de mercado.

Psicología del Médico, Farmacéutico, Cliente y Paciente. Estudios y Tendencias.
El asistente profundizará en el proceso de compra y los actores implicados en él, el modelo de compra (matriz de Assael), la satisfacción y retención de clientes. Entre los temas se intercalarán ideas sobre grupos y líderes de opinión, comportamiento frente a especialidades farmacéuticas genéricas y aspectos psicológicos en las dos grandes estrategias de marketing: segmentación y posicionamiento.

Conferencia-caso
"El Marketing como Estrategia de Gestión"

MODULO 2. CLIENTES

Customer Intelligence: Marketing Inteligente.
Conocerá cómo convertir la información interna y externa de las compañías en conocimiento estratégico para acciones comerciales y de marketing eficientes. Así como Targetting, Profiling, Customer Share, Sales Force Effectiveness y Multicanalidad. Los cambios en el entorno regulatorio (precios de referencia, precios máximos, prescripción por principio activo, etc.), los cambios en el entorno competitivo (genéricos,presión gubernamental, nuevas fórmulas de comercialización, etc.) y la complejidad en la perspectiva del cliente con mayor número de actores, obliga al sector a orientar definitivamente su modelo comercial hacia el cliente y su valor. En la sesión trataremos de analizar esta situación en detalle y plantear soluciones accionables dentro del sector.

Segmentación de Clientes. Targeting. Clienting.
Qué beneficios aportan a la compañía? ´Cómo podemos poner en práctica estos conceptos? segmentación: agrupar para discriminar, targeting: inversiones "sabiamente" desiguales. Clienting: del "cliente ocasional" al "cliente fiel".

La Farmacia. El Mayorista.
La distribución farmacéutica se adapta a los nuevos tiempos. ´Cómo la legislación impacta en la orientación del negocio de mayoristas y farmacéuticos? ´Cómo la industria farmacéutica considera y debería considerar a mayoristas y farmacéuticos? ´Qué papel juegan mayoristas y farmacéuticos en la estrategia de marketing del portafolio de la compañía? ´Hay alternativas para la distribución farmacéutica?

Gestión de los Decisores Institucionales. Lobbing.
En la sesión tendremos como objetivo ver cómo está estructurándose la Sanidad con los cambios producidos desde la cesión de las transferencias a las 17 CCAA, así como los distintos clientes que influyen en las decisiones tomadas desde la Administración. Además, analizaremos cómo gestionar nuestra cartera de productos en este nuevo entorno, viendo cómo actúan las distintas medidas de Uso Racional del Medicamento en el ciclo de vida de nuestros productos.

Conferencia-caso

MODULO 3. PLANIFICACION ESTRATEGICA

Determinantes Ventajas Competitivas.
En qué debemos ser buenos?, ´Por qué?, ´Dónde radica nuestra real diferenciación?, ´Dónde buscamos nuestra ventaja competitiva?. En este módulo determinamos formas de conocer y activar sobre las fuentes que realmente pueden proporcionar valor a nuestra organización, eliminando espejismos innecesarios que no proporcionan sino partes superfluas y nos impiden centrarnos en los aspectos realmente importantes de nuestra actividad.

Decisiones Estratégicas.
Mientras que van cambiando los recursos internos de la Organización y los elementos que conforman al entorno y mercado, y reaccionamos ante estos con variación de producto, precio, canal, acciones de la red y comunicación, el elemento que quedará como eje coordinador será siempre la decisión estratégica, que aunque evolucionará, no permite cambios radicales sin penalizaciones. El objetivo que perseguimos
en este módulo es entrenarnos en la definición y actuación sobre la decisión de una serie de elementos clave como Oportunidad / Amenaza concreta, qué tipo de "si" cliente, con qué concepto de producto, qué posicionamiento le daremos, qué objetivos marcaremos.
Estas decisiones son estratégicas, ya que no se pueden variar sin provocar graves desajustes en la relación con el mercado.

Finanzas.
El asistente comprenderá el contenido de la información contable y financiera que elabora la Industria Farmacéutica. Adquirirá las habilidades precisas para analizar los estados financieros de la compañía con especial atención a la cuenta de resultados.
Identificará las variables clave para mejorar la Rentabilidad Económica de la compañía, así como la creación de valor para el accionista.
Poseerá las herramientas necesarias para seleccionar aquellas inversiones que generen mayor rentabilidad.

Conferencia-caso
"La internacionalización como clave de progreso"


MODULO 4. LA EVOLUCION DE LA COMUNICACION EN EL SECTOR FARMACEUTICO

Branding. Gestión De Marcas.
Esta sesión está dedicada a la comprensión de qué es una marca desde una perspectiva general y la farmacéutica en particular. Se trabajará el valor de la marca a diferentes niveles: la empresa, el canal, los proscriptores y los clientes, así como su correcta aplicación y cuidado.

Direct to Consumer.
En sectores en los que podemos segmentar adecuadamente e identificar clientes rentables para nuestras empresas, tenemos a nuestra disposición diferentes técnicas y estrategias para conseguir impactar directamente a éste con productos farmacéuticos, de manera controlable y con una efectividad cualitativamente mayor a la de otros sistemas.

Retail Marketing. Category Management.
Retail Marketing es el marketing de las empresas que venden directamente al cliente. Este tipo de venta, sea de productos de consumo, de servicios o de productos farmacéuticos, está afrontando unos retos como nunca antes habían existido.
Así pues, en este módulo los participantes van a adquirir la metodología práctica que permita analizar fórmulas comerciales, mejorar las existentes y/o crear nuevas.

La Tecnología Aplicada a la Interacción con El Cliente: E-Marketing, Mk Viral.
Las nuevas tecnologías han supuesto un cambio total en la manera de trabajar de las organizaciones a nivel interno y en su relación con los clientes. Desde la embrionaria Internet como folleto de presentación digital de la empresa hasta las más avanzadas técnicas de gestión y relación de clientes. Conocerá cómo aplicarlas en el sector.

Nuevas Tendencias en Comunicación.
Los sistemas publicitarios tradicionales han dejado de ser los únicos sistemas capaces de impactar a los clientes. La nueva comunicación es creativa en cuanto a formatos, innovadora en cuanto a estrategias y soportes y mucho más al servicio del marketing que nunca.

Adecuación a los Nuevos Escenarios: Visitas Colectivas, Prescripción por Principio Activo, El Nuevo Actor Farmacia, Asociaciones de Pacientes.
La promoción de los productos farmacéuticos ya no sigue el esquema clásico de Laboratorio-Médico-Farmacia. La Visita Médica está evolucionando hacia la reducción del número de visitas y la extensión en el tiempo y participantes, el farmacéutico de Oficina de Farmacia está adquiriendo un nuevo rol en el cuidado de la salud y el propio paciente se organiza en Asociaciones que reclaman mayor atención y recursos. Todo ello hace que el Laboratorio deba adecuarse a estas nuevas realidades.

Conferencia-caso
"Mercados Emergentes: Oportunidades y Riesgos"

MODULO 5 ALIANZAS DE MARKETING CON DEPARTAMENTOS AFINES

Marketing y Ventas. Áreas de Interacción y Conocimiento.
Marketing y Ventas ´enfrentamiento o sinergias?. En un mercado tremendamente competitivo y regulado por la Administración, se hace necesaria una definición estratégica clara, como base para la elaboración de un plan de acción debatido y compartido. La suma de los diferentes puntos de vista nos permitirá un mayor compromiso de todo el equipo comercial maximizando los resultados.

Marketing y Medical Marketing. Áreas de interacción y Conocimiento.
Los Departamentos de Marketing tienen nuevos aliados que les deben aportar valor añadido a sus estrategias comerciales. La ventaja competitiva no se debe reducir a un buen plan de acción o idea. El conocimiento y herramientas que nos aportan los nuevos actores como Medical Marketing, son cruciales en un mercado cada vez más competitivo e indiferenciado.

Medical, I+D+I y Registros. Áreas se Interacción y Conocimiento.
El trabajo conjunto entre Marketing y los Departamentos de I+D+i y Registros son básicos para conseguir enfocar la investigación en áreas determinadas por Marketing y optimizar el proceso de registro.

Conferencia-caso
"Marketing de Productos Nutricionales"


MODULO 6. STRATEGIC MANAGEMENT EN MERCADOS CAMBIANTES

Management de Productos Éticos sin Genéricos.
El management de los productos éticos, mientras que no existan genéricos, se convierte en una verdadera planificación estratégica de cómo aprovechar la ventaja competitiva que cada uno de los productos lanzados puede ofrecer a los proscriptores y pacientes. Es necesario, prever antes de que se lance al mercado, el entorno en el que se va a encontrar, una vez lanzado encontrar esa razón que facilita su prescripción, y finalmente como alargar al máximo su ciclo de vida antes de la entrada de sus genéricos. Un verdadero reto sólo asumible para los más creativos, innovadores, y por que no, para los más osados, que deben saltar mil y un obstáculos para conseguir llevar a lo más alto cada uno de los productos, y lo más alto se traduce en maximizar los beneficios que un producto puede aportar a la compañía.

Management de Productos Éticos con Genéricos.
Es un hecho inevitable para todos los productos la entrada en el mercado de sus genéricos. Este hecho, es posible vivirlo desde dos perspectivas, una de forma dramática, en el que la decisión es abandonar el producto o, por el contrario, es posible buscar la oportunidad de mercado, y encontrar la óptima gestión dentro de la compañía. El management de productos éticos con genéricos requerirá un ejercicio de profesionalidad, experiencia y también de alta creatividad.

Management de Productos Genéricos.
La gestión de genéricos ha evolucionado desde el inicio de la posibilidad de comercializarlos hasta la actualidad por la profusión de laboratorios y la infinidad de productos. Ello conlleva a una promoción basada en la marca del laboratorio y la cobertura de productos. Pero también el futuro inmediato variará con la nueva ley del medicamento.

Management de Productos Éticos y Apoyo en Farmacia.
Cada día es más importante el rol del farmacéutico como prescriptor y ratificador de productos farmacéuticos utilizados para patologías menores. El farmacéutico debe integrarse en la estrategia promocional del laboratorio como profesional que está incrementando su participación en el circuito sanitario.

Management de Productos Otc.
El management de los productos OTC es distinto de los productos éticos. El farmacéutico y el cliente final son los actores principales en un mercado complicado por la cultura de la receta, la variedad y competencia de productos, los precios bajos del mercado español y los costes que lleva implícita la promoción.

Conferencia-caso
"Estrategias de crecimiento globales"

HABILIDADES DIRECTIVAS

Coaching.
Entender y comprender el proceso y la filosofía del coaching, para dirigir a colaboradores así como practicar su implementación.

Liderazgo.
Aprender e identificar los aspectos y elementos necesarios para establecer las bases de una influencia efectiva y sólida en nuestro liderazgo hacia nuestros colaboradores.

Creatividad.
Utilizar técnicas creativas que faciliten en los procesos de innovación la generación de ideas, su desarrollo y posterior proyección.
Más que nunca la potenciación de las capacidades creativas es la herramienta que permite avanzar y distinguirse en un mundo cada vez más global.
Un curso técnico y experiencial donde desarrollar la propia capacidad creativa, así como integrar diversas metodologías de generación de ideas en grupo y cómo gestionarlas.

Gestión del Tiempo.
La gestión de la información, del conocimiento, de las relaciones, requiere una inversión en tiempo. Aprender a gestionarlo es vital para lograr separar lo esencial de lo importante, así como de lo urgente. A través de metodologías de trabajo en equipo se elaboran estrategias para analizar cómo se gestiona el tiempo y cómo optimizarlo.

Comunicación e Inteligencia Emocional en las Relaciones Interpersonales.
La gestión de nuestra comunicación en general, y de las relaciones en particular, es la base de nuestra vida tanto personal como profesional. Las personas somos diferentes y variables, lo que conlleva a menudo conflictos relacionales que nos sumen en un malestar que afecta todos los órdenes de nuestra vida. Por eso esta sesión propone todas las claves para entender la base de tales conflictos, cómo resolverlos y cómo comunicar más eficazmente.

CONFERENCIAS

Conferencias.
El ideal de la metodología de formación es el intercambio de experiencias. Así, todo el Programa ha sido diseñado con este objetivo. El formato de conferencia-caso del Programa servirá para obtener la visión del máximo responsable del Laboratorio de la Empresa y, tras la conferencia, iniciaremos un workshop para obtener conclusiones válidas aplicables a la gestión.

El curso Programa de Dirección de Marketing está en nuestra base de datos desde el 14/05/2008. Desde entonces ha sido visto por un total de 783 usuarios, generando un total de 0 peticiones de información.

Sus tags: marketing, productos, clientes, management, genéricos, conferencia, estrategias, farmacéuticos

Términos relacionados: productos éticos, productos farmacéuticos, ventaja competitiva