Cursos de especialización

Presencial

Obtendrás una visión global del departamento de ventas dentro de una organización empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los recursos disponibles.
Adquirirás los conocimientos y las herramientas de gestión inherentes a la dirección de los equipos de ventas.
Desarrollarás las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir equipos de venta que generen mayor valor añadido a tu organización

Metodología:

La participación activa es el eje fundamental del programa.
El diseño pedagógico prevé análisis de problemas, discusiones de casos y trabajo en grupo.
Se enfatiza, desde su comienzo, la vivencia del rol de un director de ventas.
Durante el programa, los participantes realizan un proyecto de plan de ventas sobre un producto o servicio en un mercado real, con un doble objetivo: especializar a los participantes en los sectoreseconómicos de su interés individual e implantar de forma real aquellos conocimientos y habilidades transmitidos a lo largo del programa.

Este programa va dirigido a aquellos profesionales del área comercial que, con un mínimo de 3 años de experiencia en la empresa, estén desempeñando en la actualidad funciones de jefes de venta, directores de marketing y product managers en contacto con redes de venta, gerentes de pymes, responsables de delegaciones de venta, vendedores seniors y, en general, a aquellas personas que deban responsabilizarse en un futuro de este tipo de tareas.

Estrategias de empresa y objetivos comerciales.
Análisis interno. Determinación de puntos fuertes y débiles de la empresa
Análisis externo. Determinación de las oportunidades y amenazas del mercado
Matriz DAFO
Análisis sectorial y competitivo. Investigación de la competencia
Estrategias comerciales

Planificación de la campaña de ventas.
Política de distribución, retailing, estudio del punto de venta, merchandising
Segmentación comercial. Definición de mercados objetivos.
Previsión de ventas y de negocio. Elaboración del T.A.M.
Políticas de fijación de precios. Estrategias de precios, descuentos, rappeles, etc.
Fijación de objetivos de ventas. Determinación de cuotas.

Organización del equipo de ventas.
Organigrama ajustado al cliente. Diferentes formas organizativas de las redes de ventas
Dimensión adecuada de la red de ventas
Rutas y ciclos de venta

Políticas de selección y formación de vendedores.
Reclutamiento, entrevista y plan de acogida.

Motivación y remuneración de redes de venta.
Sistemas de remuneración (fijos, variables, a comisión, incentivos de ventas)
Concursos de venta
Otros sistemas de motivación

Control de la actividad comercial.
Fijación de elementos de control. Ratios de control
Métodos de captar información. Control de vendedores. Control de cartera de producto
Herramientas de supervisión

Control económico-financiero.
Gestión del crédito a clientes
Control presupuestario
Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero

Habilidades directivas.
Liderazgo de personas y grupos.
Motivación de equipos de trabajo.
Vender ideas, presentaciones en público.
Conducción de reuniones.
Negociación.

Proyecto plan de ventas.
Realización de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real y presentación posterior en público.

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Sus tags: análisis, determinación, fijación, motivación, objetivos, producto, habilidades, programa