Máster MBA en Administración y Dirección de Empresas

Tipo de curso:	Masters y Postgrados	Metodología:	A distancia
Centro:	EFEM - Master Enciclopédico	Nº de horas:	2130.00
Sedes:	No presencial

Precio:	A consultar	Titulación otorgada:	Emitida por el centro
Bolsa de empleo:	Propia del centro	Promoción especial:	Subvención

Justificación/Descripción del curso:

El Máster EFEM en Administración y Dirección de Empresas (MBA) se desarrolla de una forma eminentemente práctica, reproduciendo en su contenido las situaciones y los problemas reales del mundo de la empresa.

EFEM le ofrece una obra excelentemente sistematizada, amplia, perfectamente documentada, actualizada permanentemente y redactada por un grupo de expertos profesionales con más de 30 años de experiencia.

Todo el curso está orientado a dotarle de las capacidades necesarias para la gestión y dirección empresarial, así como a elaborar planes estratégicos que permitan la toma de decisiones en entornos cambiantes y complejos.

Si lo desea, dispondrá desde el primer día le será asignado un profesor/tutor que, de acuerdo con su ritmo de aprendizaje, será quien planifique el desarrollo de su master.

Del mismo modo, dispondrá también opcionalmente de acceso a nuestro sistema de E-learning como soporte a sus estudios, de forma completamente gratuita, como complemento al master.

EFEM dispone de un sistema de financiación que se adapta a la forma de pago que más le convenga a cada alumno, sin intereses.

Además durante este mes Grupo Gates subvenciona con un 50% todos los másters, otorgando además la matrícula gratuíta.

Requisitos de acceso al curso:

Aunque nuestra metodología de trabajo a distancia ha probado durante años su altísimo grado de éxito, para garantizar una formación correcta de todos nuestros alumnos, circunscribimos nuestra área de actuación a residentes en el territorio Español.

Temario cubierto por el curso:

1. Organización de Empresas

La Organización de Empresas: Concepto y Estructuras
Concepto de organización. Concepto de administración. Conceptos de dirección y gestión. Concepto de management. Las funciones de la empresa. Pirámide distributiva simple de la organización. Estructura de la organización: formal e informal. Organización formal. Organización informal. Categoría global de la organización. Auditoria de la organización. La organización jerárquica: funcionamiento y análisis. La organización línea y staff: naturaleza y posibilidades.
El Cuadro de Mando Definición e indicadores clave. Topología.
La Comunicación en la Organización: Funciones y Clases
Introducción. Naturaleza de la comunicación en la empresa. Las clases de comunicaciones. Sobre modelos de comunicación. Desarrollo de la comunicación en la empresa.
La Organización Funcional
Introducción. Naturaleza de este modelo de organización. Normas de la organización funcional. Organigrama funcional y aplicaciones. El efecto del crecimiento en la organización: desarrollo divisional. Idea de la organización matricial

2. Habilidades Directivas

Unidad 1. Técnicas de Comunicación

La Comunicación Total
La teoría general de la información. Las leyes de la comunicación. Análisis del dialogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación. Análisis de la forma: características de los signos comunicativos.
Estudio de la Personalidad, las Apariencias y la Conducta
Test caracterológico. Conceptos a tener en cuenta. Riqueza y flexibilidad. Los papeles y el análisis del yo del análisis transaccional. Derivaciones conflictivas y psicológicas.
Proxémica. La Ocupación del Espacio
La territorialidad. Análisis de las disculpas. La vecindad y las distancias. La altura o la posición arriba-abajo. El encuentro. La ocupación del tiempo.
Los Contactos
El contacto físico: el intercambio personal a través del olfato. El contacto propiamente dicho. El troquelaje. El contacto social: intercambios de apoyo en el encuentro social.
Las Culturas
Las normas básicas de relación en función de la cultura. Principios y convenciones. Examen critico de algunos casos de divergencia cultural.
La Expresión Corporal Animal
Miedo-Agresión-Defensa y Deseo-Aceptación-Llamada. Los gestos de descarga. La expresión facial. La mirada.
La Expresión Corporal
Lo genético y lo cultural. La verticalidad. Las manos. La sonrisa.
Grafología
Introducción. Los tipos clásicos humorales y sus temperamentos. Biotipos y temperamentos. Los tipos humorales modernos. La estructura de la personalidad.

Unidad 2. Técnicas de Negociación

La Negociación como Fuente de Relación Comercial
La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. El campeón de ajedrez. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos. Establezca sus objetivos. Evalúe sus objetivos.
Las Distintas Formas de Negociar en una Relación Comercial
Distintas formas de negociar. La elección de una estrategia. Elegir el tipo de negociación para la relación comercial. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Prepare su estrategia. Planes estratégicos de relación comercial. Estrategias inteligentes. Prepare su estrategia. Relaciones industriales. El tiempo a su favor.
Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de Negociación
Actitudes de los clientes. Cómo evitar las objeciones: mejora del asesoramiento. Tratamiento de las objeciones. La objeción se rebate con una contraobjeción. Las técnicas para responder a las objeciones. Técnicas para enfrentarse a las objeciones frecuentes. Ganar un cliente a la competencia a través del correcto asesoramiento. Técnica de la compensación: el asesoramiento como medio de superar una objeción. Técnica del bloqueo desmontar las objeciones al principio de la conversación. Debilitar las objeciones por medio de preguntas. Método "boomerang". Negar la objeción. Conclusiones. Actitudes frente a las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones.

3. Contabilidad Financiera I

Conceptos Básicos
Introducción. Teoría de las cuentas. Libros de contabilidad. Ciclo contable. El plan general de contabilidad.
Cuentas de Gestión (I)
Gastos e ingresos. Gastos de personal. Compras y ventas de existencias.
Cuentas de Gestión (II)
Cuentas de variación de existencias. Cuentas de servicios exteriores. Cuentas de tributos. Otros gastos de gestión. Gastos financieros. Cuentas procedentes del inmovilizado y gastos excepcionales. Cuentas de dotaciones para amortizaciones. Cuentas de dotaciones a las provisiones. Cuentas de ventas e ingresos. Regularización de las cuentas de gestión. Aplicación del resultado. Cuenta anual de pérdidas y ganancias.
Existencias
Cuentas que intervienen en la contabilización de existencias. Regularización de existencias. Provisiones por depreciación de existencias. Métodos de valoración de existencias.
Acreedores y Deudores por Operaciones de Tráfico
Proveedores-clientes. Operaciones con efectos. Tratamiento contable de las insolvencias.
Envases y Embalajes
Envases con facultad de devolución.
Inmovilizado
Gastos amortizables. Inmovilizado inmaterial. Inmovilizado material definición de las cuentas. Correcciones valorativas. Amortización del inmovilizado. Ejemplo tabla de coeficientes de amortización. Venta de inmovilizado material sujeto a amortización. Provisiones del inmovilizado.
Valores Mobiliarios
Concepto de valor mobiliario. Finalidad de la inversión en valores negociables. El valor de los títulos. Operaciones con acciones. Provisiones de valores mobiliarios. Contabilización de las participaciones en FIAMM.

4. Contabilidad Financiera II

Inversiones Financieras y Endeudamiento
Préstamos. Fianzas. Depósitos. Las provisiones para insolvencias de crédito (no comerciales). Endeudamiento financiero. Otras cuentas no bancarias.
Periodificación Contable
Principio del devengo. Ajustes por periodificación de tráfico. Ajustes por periodificación de intereses.
Fondos Propios
Introducción. Los Fondos Propios en las Sociedades Colectivas. Sociedades Comanditarias Simples.. Sociedades Comanditarias por Acciones. Limitadas. Sociedades Anónimas. Acciones propias o autocartera. Aplicación del Resultado. Las Sociedades Anónimas Laborales (S.A.L.).
Financiación Básica
Subvenciones de capital. Deudas transformables en subvenciones. Provisiones para riesgos y gastos.
El Impuesto sobre Sociedades
Concepto y características. La contabilidad como elemento básico.
El Impuesto sobre el Valor Añadido (I.V.A.)
Estudios del Impuesto sobre el Valor Añadido (I.V.A.). Contabilización del I.V.A. soportado. Supuestos de contabilización del I.V.A.
El Inventario y el Balance de Situación
El inventario. El balance de situación. Diferencias entre el inventario y el balance de situación.
Las Cuentas Anuales: Balance, Cuenta de Pérdidas, Ganancias y Memoria
El concepto de cuentas anuales. La obligatoriedad de las cuentas anuales. Los principios contables y las cuentas anuales. El código de comercio y las cuentas anuales. Normas del plan general de contabilidad para la elaboración de las cuentas anuales. El balance. La cuenta de pérdidas y ganancias. La memoria. El cuadro de financiación. El informe de gestión. Formulación, verificación, aprobación, depósito y publicidad de las cuentas anuales.

5. Contabilidad Financiera III

Principios Generales
Conceptos previos. Principios generales del P.G.C. 90. Imagen fiel y principios de contabilidad. Aspectos significativos del nuevo P.G.C. real decreto 1643/1990, de 2 de diciembre, por el que se aprueba el plan general de contabilidad.
Introducción a la Normativa Contable
Introducción. Principios contables. Definición de los principios contables.
Normas de Valoración
Desarrollo de principios contables. Inmovilizado material. Normas particulares sobre inmovilizado inmaterial. Inmovilizado inmaterial. Normas particulares sobre inmovilizado material. Gastos de establecimiento. Gastos a distribuir en varios ejercicios. Valores negociables. Créditos no comerciales. Acciones y obligaciones propias. Deudas no comerciales. Clientes, proveedores, deudores y acreedores de tráfico. Existencias. Diferencias de cambio en moneda distinta al euro. Impuesto sobre el Valor Añadido. Impuesto sobre sociedades. Compras y otros gastos. Ventas y otros ingresos. Dotaciones a la provisión para pensiones y obligaciones similares. Subvenciones de capital. Cambios en criterios contables y estimaciones. Principios y normas de contabilidad generalmente aceptados.
Normativa para Elaboración de Cuentas Anuales
Normas de elaboración de Cuentas Anuales. Modelos de Cuentas Anuales. Modelos de Cuentas Anuales Abreviadas.
Anexo. Cuadro de Cuentas
Financiación básica. Inmovilizado. Existencias. Acreedores y deudores por operaciones de tráfico. Cuentas financieras. Compras y gastos. Ventas e ingresos.

6. Análisis de Estados Financieros

La Información Financiera
La información financiera. Los usuarios de la información financiera. Los fines de la información financiera. Los Principios Contables. Los Estados Financieros.
Las Cuentas Anuales
Conceptos previos. El Balance. La Cuenta de Pérdidas y Ganancias. La Memoria. Normas de elaboración. Auditoría, aprobación, depósito y publicidad de las Cuentas Anuales. Ordenación funcional del Balance. Ordenación funcional de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Estado de cambios en el Patrimonio Neto: nuevas tendencias en el cálculo y presentación del resultado contable.
Análisis Financiero
Conceptos previos. Formas de realizar el análisis financiero. Análisis del equilibrio de la estructura financiera. Análisis del coste de la financiación y coste del capital. Análisis del periodo de maduración. Análisis del fondo de rotación. Ratios y porcentajes de estructura financiera. Ratios cinéticos. La Tesorería y las previsiones financieras. El plan financiero y el programa de inversiones. Análisis de los flujos de fondos procedentes de la amortización.
Análisis Económico
Introducción. Clasificación funcional de los resultados. Análisis de la Cuenta de Resultados. El entorno de la rentabilidad empresarial. La rentabilidad y la distribución de beneficios. La rentabilidad del Capital invertido. La rentabilidad del accionista. Rentabilidad y expansión de la empresa. Ganancias por acción. Política de distribución de beneficios o Pay Out. P.E.R. (Price Earning Ratio).
El Estado de Origen y Aplicación de Fondos
Conceptos previos. Elaboración del estado de origen y aplicación de fondos. Ajustes y eliminación en el cuadro de financiamiento. Supuesto elemental de confección del estado de origen y aplicación de fondos. Supuesto práctico de estado de origen y aplicación de fondos con Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
Cash-Flow o Flujos de Tesorería
Conceptos previos. Flujos de tesorería. Metodología para la obtención del Cash-Flow desde el interior de la firma. Introducción. Metodología para la obtención del Cash-Flow desde el exterior de la firma.

7. Contabilidad de Gestión y de Costes

La Contabilidad de Gestión y la de Costes
Conceptos previos. Los conceptos de Gasto, Coste, Pago e Inversión. Clasificación de los costes.
Los Sistemas de Control de Costes
El control de costes. Los sistemas de control de costes. Los sistemas de control de coste estándar. Utilización del sistema de control de costes por la Gerencia.
Los Costes Parciales
Los sistemas de cálculo de costes. El sistema de costes directos. Otros sistemas de costes parciales. El punto de equilibrio y el análisis coste-volúmen-beneficio. El análisis coste-volumen-beneficio. Cuadro de resumen de costes.
Los Costes por Pedido
Introducción. Orden de trabajo. Tratamiento de los costes. Estimación del resultado en los productos en curso. Conclusiones.
El Coste Completo
Comparativa entre sistemas de costes: el coste parcial y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de las secciones homogéneas. La problemática del cálculo de los costes. Ejemplo de implantación de un sistema de costes en un Hospital.
Realización de Presupuestos y Coste Estándar
Conceptos previos. Proceso de elaboración del presupuesto. Criterios para la formulación de presupuestos.
Cálculo y Análisis de Desviaciones
Conceptos previos. Clasificación de las desviaciones. Modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado. Cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones. Informe sobre las desviaciones.
Sistema de Control de Costes por Actividades o Sistema ABC (Activity Based Costing)
Introducción. Implantación de un sistema de costes ABC. Ejemplo práctico de un sistema de costes por actividades. Mejora continua de procesos. Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación Sectorial.
Los Costes y la Toma de Decisiones
Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables y costes no controlables. Limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones.

8. Financiación y Valoración ye Empresas

1. La Financiación Propia
Conceptos previos sobre financiación. El concepto de financiación propia. Capital Riesgo (Venture Capital). Préstamos participativos. Autofinanciación y Dividendos. Utilización de los activos para captar recursos financieros. Coste de la financiación propia. Cash Management.
2. La Financiación Externa
Emisión de Obligaciones y Bonos. Subvenciones y ayudas oficiales. Préstamos y créditos garantías. Descuento de efectos comerciales. Financiación con pasivo circulante. Titulación de activos. Coste de la financiación externa.
3. Valoración de Empresas: Generalidades
Conceptos previos. Aspectos a tener en cuenta en la evaluación de la Sociedad. El diagnóstico previo.
4. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en el Balance
Introducción. Métodos basados en el Balance (Valor Patrimonial).
5. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en la Cuenta de Resultados
Concepto. Método de las acciones por los beneficios. Método de valor de los dividendos. Método de múltiplo de las ventas. Otros múltiplos.
6. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en el Fondo de Comercio
Conceptos previos. Método clásico. Método de la renta abreviada del Goodwill. Método de la unión de expertos europeos. Método indirecto. Método directo.
7. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en el Descuento de Flujos de Fondo
Conceptos previos. Etapas básicas de una valoración por descuento de flujos. Método general para valoración por descuento de flujos. Determinación del cash-flow adecuado para descontar. Flujo de caja libre.
8. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en la Creación de Valor
Introducción. Beneficio económico (BE) y MVA (Market Value Added). CROI (Cash Flow Return On Investment), TSR (Total Shareholder Return) y TBR (Total Business Return).
9. Métodos de Valoración de Empresas: Métodos basados en la Teoría de las Opciones
Conceptos previos. Opciones reales. El modelo de valoración de opciones financieras de black y scholes. Diferencias entre una opción financiera y una opción real. Aplicación de la teoría de las opciones en una sociedad.
Anexo: Glosario de Términos

9. Dirección de Marketing I

1. El Plan de Marketing
Conceptos previos. Concepto de plan de marketing. Participantes en un plan de marketing. Etapas en la elaboración de un plan de marketing. Normas básicas para la elaboración del plan.
2. Análisis
Análisis de la situación de mercado. Análisis externo. Análisis interno.
3. El Análisis DAFO
Introducción. Debilidades y fortalezas. Oportunidades y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO desde el punto de vista de la organización comercial.
4. Los Objetivos
Definición de objetivos. Características de los objetivos. Tres objetivos básicos.
5. La Selección de Estrategias
Selección de estrategias. El marketing mix. Tipos de estrategias.
6. Realización y Control del Plan de Marketing
Realización. El control.
7. El Marketing de Ataque y de Defensa
Conceptos previos: el marketing es guerra. El primer principio de Clausewitz: el principio de la fuerza. El segundo principio de Clausewitz: la superioridad de la defensa. El marketing y su nuevo enfoque militar. El campo de batalla del marketing. El cuadro estratégico del marketing. Principios del marketing de defensa. Principios del marketing ofensivo. La guerra de flanqueo. La guerra de guerrillas. Estrategia y tácticas.
8. Concepto de Marketing Estratégico
Evolución histórica del marketing estratégico. Boston Consulting Group: los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento. Estrategias de participación en el mercado. Determinación de la intensidad de la competencia. Las estrategias de Porter. Estrategia de diferenciación del producto. La segmentación de los mercados. Calidad del producto. Teorías sobre la evolución de los productos y los mercados.

10. Dirección de Marketing II

1. La Promoción
La publicidad como proceso de comunicación. La publicidad en el plan de marketing. Tipos generales de publicidad.
2. Los Medios Publicitarios
Tipos de medios. Medios impresos. Medios audiovisuales.
3. Modelos Publicitarios basados en los Factores Psicológicos y Factores Creativos
Modelos basados en motivaciones. Modelos lineales. Modelos basados en las actitudes. Modelos creativos.
4. Información sobre el Producto y el Público Objetivo
Política de producto. Análisis y estudio del público objetivo.
5. Estrategias Publicitarias
Tipos de estrategias publicitarias. Estrategia competitiva. Estrategia de medios.
6. El mensaje publicitario
Conceptos. La radio. La televisión. El cine. La prensa. Exteriores.
7. Investigación Publicitaria
Estudios iniciales. Pretest publicitario. Postest publicitario. Investigación de medios.
8. El Marketing Eficaz
La elección de la ubicación del comercio. La estructura física del comercio: aspecto exterior e interior. El consumidor y el mercado. El producto. Los servicios comerciales.
9. Merchandising
El establecimiento ideal. El concepto de merchandising. La distribución de la superficie del punto de venta. La distribución de las instalaciones. La distribución del genero. La exposición de los productos en el establecimiento.
10. Investigación de Mercados (1): Las Técnicas Cualitativas
La entrevista en profundidad. Reuniones de grupo. Las técnicas proyectivas. La interpretación de los resultados. Limitaciones.
11. Investigación de Mercados (2): Las Técnicas Cuantitativas
Métodos de muestreo. Encuestas AD-HOC. La encuesta por correo. La encuesta telefónica. La encuesta personal. Las encuestas periódicas . La encuesta ómnibus. El panel de consumidores. El panel de establecimientos. La experimentación. Observación. La aplicación de los resultados.
12. El Marketing y la Tecnología
Comercio 2000. El sistema Ean. Introducción. Ventajas del sistema Ean. Estructura del código Ean. Formas de asignar el código. Forma de aplicar la codificación. El sistema Edi. El escáner en la distribución comercial detallista. La tienda virtual. Exposición del Saari.

11. Calidad, Servicio y Atención al Cliente

1. El Servicio y la Calidad: Conceptos Generales
Concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la calidad del servicio. Definición de calidad. Definición de servicio. Servicio inferior y servicio superior. La calitividad.
2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio
La trascendencia de la calidad en el servicio. El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio.
3. La Calidad y el Diseño
Introducción. El origen del buen diseño. Los atributos.. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. La realización del diseño. El sistema Poka-Yoke. La inspección. El Director de Calidad.
4. Los Certificados de Calidad
Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la norma BS5750 e ISO 9000.
5. Calidad en las Empresas de Servicios
El concepto de empresa de servicios. La gestión de calidad. Modelo para la formación.
6. La Calidad y el Tiempo
Introducción. La competencia y el tiempo. La producción "justo a tiempo" (JAT).
7. La Atención al Público
Conceptos previos. Políticas de empresa hacia la atención al cliente.
8. La Atención al Público: Orientación hacia el Cliente
La orientación hacia el cliente. Análisis SWOT.
9. El Programa de Atención al Público
El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad de los productos o servicios ofertados. Características del control de calidad en la empresa.
10. La Evaluación del Servicio
Introducción. Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. El control del proceso.
11. Principios de la Calidad del Servicio
Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. Comprenda su negocio. Aplicación de fundamentos operativos. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada. La necesidad de innovaciones. Contratar a la gente adecuada. Proporcionar la información especializada. Establecer normas, medir el rendimiento y actuar. Establecer incentivos.

12. Dirección Comercial y Técnicas de Venta I

1. Autoconocimiento Personal
El autoconocimiento personal. Necesidades básicas. ¿En qué es usted bueno? ¿Qué tipo de persona es usted?. Las cuatro funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Conoce sus propios valores? Adáptese al futuro. ¿Es usted un vendedor? ¿Qué espera el cliente del vendedor? Roles adoptados por los vendedores frente a los compradores. La pieza clave es el factor humano. La pieza clave no es el factor humano. Roles comerciales inadaptados. El perfil del vendedor. Otras cualidades.
2. Análisis de Comprador
Componentes de Sheldon 1. Tipos especiales de clientes. Clientes clasificados por un solo rasgo. Clientes clasificados por un conjunto de rasgos. La psicología en las relaciones comerciales. Estudio de las necesidades. Características, ventajas y beneficios.
3. Análisis del Proceso de Compra
Introducción. Teoría de las etapas mentales. Paidda. Teoría de las decisiones de compra. Teoría de la solución del problema. Método Spin. Preguntas de situación. Preguntas sobre posibles problemas. Preguntas de implicación. Preguntas de necesidad de solución. Comprensión de los motivos de compra. Razones emocionales de compra. Razones racionales de compra.
4. Modo de descubrir los Motivos de Compra
Introducción. Escuchar y observar. ¿Sabe Ud. realmente escuchar?. El arte de escuchar. Escucha paciente. Escucha precisa. Escucha analítica. Escucha activa. Utilización de la experiencia anterior. La publicidad de la empresa. Motivaciones de compra. Tipos de presentación. La demostración.
5. ¿Qué es la Venta?
Evolución de la venta. ¿Qué es vender?. Vender es un arte. ¿Qué espera el cliente del vendedor?. Las etapas clásicas de la venta. La comunicación. Características, ventajas y beneficios. Necesidades. La preparación del vendedor. Deberes del vendedor. La prospección. Métodos de prospección.

13. Dirección Comercial y Técnicas de Venta II

1. La Entrevista de Ventas
Como preparar las visitas a clientes. Planificación de las visitas. Entrevista de ventas. Concertar entrevistas por teléfono. Ratificar las citas. Clasificación de las visitas a clientes. Planeamiento de la presentación. Clases de presentación. La entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar situaciones anómalas.
2. La Demostración
¿Domina la técnica de la demostración?. La dramatización. Utilidad de la dramatización. Medios y técnicas de dramatización. Medios para atraer la atención. La demostración. El método de la sugestión. Las argumentaciones. Método Spin.
3. Preguntar y Escuchar
Una pregunta bien hecha equivale a media venta. Diez buenas razones para hacer preguntas al cliente. ¿cuantas clases de preguntas existen? Conseguir información. Mejorar la técnica de las preguntas. Tipos de preguntas. ¿Sé, realmente, escuchar? El arte de escuchar.
4. El Cierre de la Venta
La técnica del cierre. Test. El cierre de la venta. Indicios que pueden indicar la predisposición a la venta. Fases de la decisión de compra. Técnicas de cierre. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra?. Cerrar escuchando. Cierre por decisiones parciales. Cerrar ayudando a decidir. Cerrar explicando inconvenientes.
5. El Seguimiento de la Venta. La Postventa
El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La continuidad de la venta. Como conservar un cliente. Convertir las reclamaciones en oportunidades de venta. La postventa. Objetivos de la postventa. Métodos técnicos del servicio. Planificación de ventas. La previsión de ventas.

14. Dirección y Gestión de Recursos Humanos

1. La Planificación del Personal y el Análisis de los Puestos de Trabajo
Objetivos de la selección de personal. El proceso de planificación. Análisis y descripción de los puestos de trabajo. La planificación. Aspectos de la planificación de personal. Fines del "planning" de personal. Los plazos de las previsiones. Programas de otros sectores de la empresa. Enfoque cuantitativo y cualitativo. Planificar con un enfoque general e individual. Planificación de tipo general.
2. Reclutamiento y Selección
Conceptos previos. Los tipos de reclutamiento.
3. Valoración de las Tareas
Introducción. Ventajas de la valoración de trabajos. Etapas a seguir en la valoración. Etapas del proceso de valoración. Análisis y corrección del manual. Ponderación o determinación del valor relativo de los factores.
4. Valoración del Trabajador
Conceptos previos. Objetivos. Ventajas. Principio de la calificación y principales características. Principales sistemas de calificación por el mérito.
5. El Proceso de Planificación en la Formación en la Empresa
La formación en la empresa. Las políticas de formación. Elementos que concurren en la formación. Programas. Medios.
6. Motivación del Personal
Introducción. Empleo. La motivación moderna. La moral alta.
7. La Motivación Económica
Introducción. El dinero. Sistemas de salarios. Métodos adecuados de remuneración. Métodos de motivación no económicos.

15. Laboral I

1. Contratación Laboral: Cuestiones Generales
Trámites para la apertura o reapertura de un centro de trabajo. Captación de trabajadores. Requisitos de los trabajadores para su contratación. Especialidades en la contratación de trabajadores extranjeros. Requisitos formales de la contratación. Beneficios empresariales derivados de la contratación laboral.
2. Contratos Laborables
Clases de contratos laborales. Relaciones laborales de carácter especial.

16. Laboral II

1. Facultades de los Empresarios y Derechos y Deberes de los Trabajadores
Introducción. Facultades de los empresarios. Derechos y deberes de los trabajadores. Sucesión empresarial.
2. Tiempo de Trabajo y Descanso
Jornada. Horas extraordinarias. Descansos. Permisos retribuidos. Fiestas laborales.
3. Suspensión de la Relación Laboral
Concepto y efectos generales. Causas y efectos específicos.
4. Extinción de la Relación Laboral
Introducción. Por expiración del tiempo convenido o realización de la obra o servicio objeto del contrato. Por acuerdo entre las partes o por causas consignadas válidamente en el contrato. Por voluntad del trabajador sin incumplimiento: dimisión y jubilación. Por voluntad del empleador sin incumplimiento: jubilación. Por imposibilidad para la consecución de las prestaciones contractuales. Despido disciplinario.
5. Los Salarios
El salario. El salario mínimo interprofesional. Garantía de los salarios. El fondo de garantía salarial.
6. La Seguridad Social
Introducción. Ámbito de aplicación y composición del sistema de la Seguridad Social. El Régimen General de la Seguridad Social. Afiliación de los trabajadores. Solicitud de alta de los trabajadores en el Régimen General de la Seguridad Social. Comunicación de bajas y variaciones de datos de trabajadores al Régimen General de la Seguridad Social. Cotización. La cotización de los contratos a tiempo parcial. Recaudación de cuotas.

17. Sistema Tributario I

Unidad 1. Sistema Tributario

1. El Sistema Tributario: Generalidades
Introducción. Fuentes del derecho tributario. Eficacia de las Normas Tributarias. La financiación de los Entes Públicos. Elementos de la relación jurídico tributaria.
2. Procedimientos de Gestión Tributaria
Introducción. Iniciación del procedimiento de gestión tributaria. Declaración Tributaria. Instrucción del procedimiento de gestión. Liquidación tributaria. Notificación de las liquidaciones tributarias. La Autoliquidación.
3. Procedimientos de Inspección Tributaria
Introducción. Órganos. Funciones de la inspección. Lugar y tiempo de las actuaciones. Obligación de atender a las actuaciones inspectoras. Iniciación de las actuaciones inspectoras. Desarrollo de las actuaciones inspectoras. Documentación de las actuaciones inspectoras.
4. Reclamaciones y Recursos
El recurso de reposición en la esfera estatal y autonómica. El recurso de reposición en el ámbito local. Las reclamaciones económico-administrativas. Los procedimientos de revisión de oficio. La anulabilidad cualificada.

Unidad 2. I.R.P.F.

1. I.R.P.F.: Actividades Económicas
Generalidades. El arrendamiento o compra-venta de inmuebles. Regímenes de determinación de rendimientos. Rendimientos obtenidos de forma notoriamente irregular. Patrimonio empresarial y particular. Individualización de rendimientos. Estimación directa. Régimen de estimación objetiva. Obligaciones formales, contables y registrales. Los pagos a cuenta.

18. Sistema Tributario II

Unidad 3. El Impuesto de Sociedades

1. El Impuesto sobre Sociedades. Elementos Esenciales
Concepto y características. Aplicación territorial del Impuesto. Regímenes de concierto o convenio. Hecho imponible. Sujeto pasivo. Devengo del Impuesto y plazo de presentación. El domicilio fiscal. Entidades exentas. Transparencia fiscal. Pago fraccionado.
2. Base Imponible
Concepto. Determinación de la base imponible. Ingresos. Gastos deducibles. Amortizaciones. Las Provisiones.
3. Reglas Especiales de Valoración. Compensación de Pérdidas
Transmisión y adquisición de elementos patrimoniales a título lucrativo. Aportaciones no dinerarias. Operaciones societarias con transmisión de elementos patrimoniales a los socios. Permutas de bienes y derechos. Otras normas de valoración. Efectos de la sustitución del valor contable por el valor normal del mercado. Reinversión de beneficios extraordinarios. Compensación de pérdidas.
4. Deuda Tributaria
Tipos de gravamen y cuota íntegra. Deducciones sobre la cuota íntegra. Deducciones por doble imposición. Bonificaciones en la cuota. Deducción por inversiones. Líquido a ingresar o a devolver.
5. Beneficios Fiscales Aplicables a las Empresas de reducida Dimensión
Enumeración de los incentivos fiscales. Concepto de empresa de reducida dimensión. Determinación del importe neto de la cifra de negocios. Libertad de amortización para inversiones generadoras de empleo. Libertad de amortización para inversiones de escaso valor. Amortización acelerada de elementos del inmovilizado material nuevos. Amortización de elementos patrimoniales objeto de reinversión. Dotación global por posibles insolvencias de deudores. Contratos de arrendamiento financiero.

19. Sistema Tributario III

Unidad 4. El I.V.A.

1. El I.V.A. Conceptos Previos
Naturaleza y ámbito de aplicación.
2. Exenciones
Consideraciones generales. Exenciones en operaciones interiores. Exenciones relativas a las Exportaciones. Exenciones en operaciones asimiladas a las Exportaciones. Exenciones relativas a las áreas exentas. Exenciones relacionadas con regímenes aduaneros suspensivos.
3. La Base Imponible
La Base Imponible. Modificación de la base imponible. Determinación de la base imponible.
4. Importaciones. Adquisiciones Intracomunitarias
Importaciones. Exenciones a la importación de bienes. Devengo del impuesto en las importaciones. Sujeto pasivo en las importaciones. Base imponible en las importaciones. Adquisiciones intracomunitarias. Lugar de realización del hecho imponible en las adquisiciones intracomunitarias. Devengo en las adquisiciones intracomunitarias. Sujeto pasivo en las adquisiciones intracomunitarias. Base imponible en las adquisiciones intracomunitarias.
5. Deducciones y Devoluciones
Naturaleza y ámbito de aplicación. Requisitos subjetivos de la deducción. Cuotas tributarias deducibles. Exclusiones y restricciones del derecho a deducir. Requisitos formales y nacimiento del derecho. Ejercicio del derecho a deducción. Devoluciones.
6. Regla de Prorrata
La regla de prorrata. Prorrata general. Prorrata Especial. Regularización de deducciones por bienes de inversión. Régimen de deducciones en sectores diferenciados. Deducciones anteriores al comienzo de las actividades.
7. Regímenes Especiales
Conceptos Generales. Régimen simplificado. Régimen especial de la agricultura, ganadería y pesca. Régimen especial de los bienes usados, objetos de arte, antigüedades y objetos de colección. Régimen especial de las agencias de viajes. Regímenes especiales del comercio minorista.
8. Obligaciones Formales
Declaraciones relativas al comienzo, modificación o cese en el ejercicio de las actividades económicas del sujeto pasivo. Facturación. Documentos contables. Liquidación del Impuesto. Declaración anual de operaciones con terceros.
9. Contabilización del I.V.A.
Generalidades. Impresos oficiales.

20. Sistema Financiero

1. Sistema Financiero: Conceptos Generales
Concepto de sistema financiero. Componentes del sistema financiero. Concepto de activos financieros. Tipos generales de activos financieros. Características de los activos financieros. Clasificación especifica de activos financieros.
2. Los Intermediarios Financieros
Concepto. La función de mediación. Clases de intermediarios financieros. Servicios prestados a los agentes económicos.
3. Los Mercados Financieros
Definición. Funciones de los mercados financieros. Características de los mercados financieros. Mercados directos y mercados intermediados. Mercado monetario y mercado de capitales. Mercados organizados y no organizados. Mercados primarios y mercados secundarios.
4. Funciones del Banco de España
Enumeración. Control de cambios. Emisión de billetes y puesta en circulación de la moneda metálica. Banco del estado y operaciones con particulares. Central de anotaciones en cuenta de deuda del estado. Central de información de riesgos y central de balances. Servicio telefónico del mercado de dinero y servicio de reclamaciones. Intervención y disciplina de las entidades de crédito.
5. El Dinero
Introducción. La utilidad del dinero. Las cosas que son dinero. Las funciones del dinero.
6. Nociones de Bolsa (I)
Conceptos previos. La comisión nacional del mercado de valores. El mercado primario o de emisión.
7. Nociones de Bolsa (II)
El mercado secundario: la bolsa de valores. La actividad bursátil. El segundo mercado de valores.
8. Préstamos al Consumo e Hipotecarios
Prestamos al consumo. Concepto previo. Prestamos con garantía hipotecaria.
9. El Monedero Electrónico y las Tarjetas
Conceptos previos. Clases de tarjetas. El monedero electrónico.
10. Alta Dirección de Entidades Financieras
La gestión integral de activos y pasivos, un enfoque empírico. Introducción. Los riesgos financieros. Gestión integral de activos y pasivos. Sistemas de medición del riesgo de mercado.
11. Tratamiento Fiscal de algunos Productos Financieros
Prologo. Introducción. Conceptos básicos fiscales. Clases de renta. Régimen aplicable desde el R.D. 7/96. Modificaciones en la integración, compensación y liquidación de los incrementos y disminuciones de patrimonio irregulares. Los productos financieros. Acciones o participaciones en los fondos propios de entidades. Títulos de renta fija. Seguros de vida. Planes y fondos de pensiones. Fondos de inversión.
12. Opciones y Futuros
Conceptos.
13. El Sistema Español de Pensiones
Conceptos. Reforma.
14. Préstamos al Consumo
Definición de prestamos al consumo. Concepto de préstamo bancario de dinero. Contenido obligatorio del préstamo bancario de dinero. La libertad de intereses en los préstamos bancarios de dinero. El crédito al consumo. Concepto de "crédito vinculado". El coste del crédito. Concepto de la tasa anual equivalente (T.A.E.). Obligaciones de información sobre los tipos de interés y comisiones que deben de ser observados por las entidades de crédito. Los préstamos/créditos a interés variable. Los préstamos/créditos participativos. La mora del prestatario/acreditado. El carácter ejecutivo de las pólizas bancarias intervenidas de préstamo y crédito. El concepto de usura. Finalidades y características de los préstamos al consumo de entidades financieras.

21. Matemáticas Financieras

1. Interés Simple
Generalidades. Interés simple: elementos que intervienen. Montante o Capital final. Interés comercial y natural: diferencia y relaciones. Métodos abreviados para el cálculo del interés. Interés anticipado: calculo del tanto real o efectivo equivalente. Tantos de interés equivalentes en interés simple.
2. Descuento Simple Comercial y Racional
Conceptos y elementos que intervienen. Descuento simple comercial. Descuento simple racional. Diferencia entre el descuento comercial y el descuento racional. Cálculo del nominal en función de los dos descuentos. Relación por cociente de los dos descuentos. Relación entre la tasa de descuento comercial y la de interés o descuento matemático.
3. Sustitución de Capitales: Vencimiento Medio y Común
Sustitución de capitales: principio de la equivalencia financiera. Vencimiento común. Vencimiento medio. Propiedades del vencimiento medio. Prórroga del vencimiento. Aplicación de la regla de aligación a los problemas de desdoblamiento de capitales en vencimiento medio.
4. Aplicación del Vencimiento Medio
Cálculo conjunto del efectivo producido por varios efectos descontados al mismo tiempo. Cálculo del cambio real de emisión en la suscripción de obligaciones mediante pagos escalonados. Determinación de la pérdida real que experimentan los acreedores de una quiebra. Cálculo del tanto de interés real aplicado en las operaciones de compra-venta a plazos.
5. Cuentas Corrientes con Interés
Conceptos previos. Concepto de Cuentas Corrientes. Método directo a interés recíproco. Prórroga o anticipo de la fecha de cierre en el método directo. Método indirecto a interés recíproco. Método hamburgués a interés recíproco.
6. Tantos y Porcentajes
Tanto por cuanto. Tantos simultáneos. Tantos sucesivos. Tantos combinados. Ganancias y pérdidas. Porcentajes. Cálculo de los Pc y Pv en función de los tantos por ciento.
7. Regla de Conjunta
Regla de conjunta. Aplicaciones más importantes: ejemplos.
8. Progresiones
Progresión Aritmética. Progresión Geométrica.
9. Repartos Proporcionales
Definición. Clases de repartos proporcionales.
10. Rentas
Concepto y clasificación. Valor actual y final de rentas constantes. Rentas anticipadas y diferidas. Rentas variables en progresión aritmética. Rentas variables en progresión geométrica.
11. Amortización de Préstamos
Amortización de Préstamos. Conceptos previos. Reembolso único del capital prestado con sus intereses al final del plazo por el que fue concedido. Reembolso único del principal del préstamo al vencimiento del plazo pactado y pago periódico de los intereses. Amortización por medio de anualidades constantes. Sistema progresivo. Préstamos amortizables por anualidades constantes por el método americano (sinking-fund). Préstamos amortizables con intereses anticipados. Préstamos amortizables mediante anualidades que varían en progresión aritmética. Préstamos amortizables mediante anualidades que varían en progresión geométrica. Amortización progresiva de un préstamo con cuota constante de capital amortizado.
12. Amortización de Empréstitos
Empréstitos. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades constantes. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión aritmética. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión geométrica. Empréstitos amortizables a distinto tipo de la par. Empréstitos que se amortizan mediante anualidades constantes y en los que las obligaciones se reembolsan con primas de amortización variable. Empréstitos en que los títulos amortizados pierden el derecho al último cupón. Empréstitos con lotes. Empréstitos en los que no se pagan cupones y los títulos se amortizan cuando les corresponde por su valor nominal mas los intereses.

22. Derecho Mercantil

1. El Comercio como Actividad Económica
Idea general del Comercio. Evolución histórica del Comercio. Regulación jurídica del Comercio.
2. Introducción al Derecho Mercantil
Concepto. Formación histórica del Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil con otras materias. Fuentes del Derecho Mercantil.
3. Sujetos de la Actividad Mercantil
El empresario. La empresa. Colaboradores del empresario.
4. Los Empresarios Sociales
Ideas generales. Clasificación de las Sociedades Mercantiles. Sociedad Anónima. Sociedad de Responsabilidad Limitada. Trámites comunes para la constitución de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada. Sociedad nueva empresa. Principales diferencias entre las Sociedades Anónimas y las Sociedades de Responsabilidad Limitada.
5. Títulos Valores
Concepto. Clasificación. Otros Títulos Valores. La Ley de Circulación de las diversas clases de Títulos-Valores. La Intervención de Fedatario Público en la Transmisión de Títulos-Valores.
6. El Cheque
Introducción y concepto. Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales.
7. El Pagaré
Función económica y concepto. Requisitos formales. Clases de pagarés y supuestos discutidos. Régimen jurídico del pagaré.
8. La Letra de Cambio
Introducción. Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. Concepto y elementos personales de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra en blanco y la letra incompleta. La representación cambiaria. La aceptación de la letra de cambio. La letra de favor. La cesión de la provisión. El endoso. El aval cambiario. Vencimiento de la letra. Presentación de la letra al pago. El pago voluntario de la letra. El pago forzoso de la letra. El protesto. Las acciones cambiarias. Las excepciones cambiarias. La letra de resaca. Acciones extracambiarias. Decadencia y prescripción de las acciones cambiarias.
9. Protección del Empresario y del Tráfico Mercantil
Responsabilidad civil del comerciante. Representación mercantil. Sentido y necesidad de la protección mercantil. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia. Protección contra la competencia desleal. Contabilidad mercantil.
10. El Registro Mercantil
El Registro Mercantil. Organización estructural y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro Mercantil Central. Registros Especiales.
11. Los Contratos Mercantiles
Las obligaciones mercantiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato de compra-venta. Contratos bursátiles. Contrato de deposito mercantil. Contrato de préstamo mercantil. Contratos de cuenta corriente mercantil. Contrato de transportes. Contratos bancarios. Contratos de seguros. Contrato de leasing o arrendamiento financiero. Contrato de factoring. Contrato de renting. Contrato de ejecución de obra y contrato de prestación de servicios. Contrato de ingeniería. Contrato de franquicia. Contrato de concesión mercantil o distribución comercial. Contrato de comisión. Contrato de mediación. Contrato de agencia.
12. Idea General del Proceso Extintivo de las Sociedades
Conceptos previos. Suspensión de pagos. La quiebra.

23. Prevención de Riesgos Laborales

1. Ámbito Legislativo
Normas de Seguridad y Salud Laboral. Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Promoción pública de la Prevención. Principios Generales de la Acción Preventiva. Obligaciones del Empresario. Obligaciones de los Trabajadores. Responsabilidades. Servicios de Prevención.
2. Evaluación de los Riesgos y Planificación de la Actividad Preventiva
Artículo 3. Definición. Artículo 4. Contenido General de la Evaluación. Artículo 5. Procedimiento . Artículo 6. Revisión. Artículo 7. Documentación.
3. Oficinas y Despachos
Introducción. Generalidades. Elementos del puesto de trabajo. Acondicionamiento de los puestos de trabajo con ordenadores. Aspectos higiénicos. Aspectos psicológicos. Legislación sobre el trabajo con pantallas de visualización de datos.
4. La Señalización en el Lugar de Trabajo
Objeto. Exclusiones. Definiciones. Obligaciones empresariales. La señalización en la empresa. La Señalización óptica. Colores de Seguridad. Colores de Contraste. Señales en Forma de Panel. Señales Luminosas. Señalización Acústica. Comunicación Verbal.
5. Ergonomía en el Trabajo
Introducción. Estructuras de la Columna Vertebral. Comportamiento y Articulación de la Columna Vertebral. Por qué duele la espalda. Consejos Generales para proteger la Espalda. Como proteger la espalda en el Trabajo.
Anexo. Legislación

24. Medio Ambiente

Primera Parte

1. La Contaminación Atmosférica
La atmósfera. La contaminación atmosférica. Los agentes y las fuentes contaminantes. Los diferentes tipos de contaminación. Los efectos de la contaminación atmosférica.
2. El Medio Acuático
Contaminación del medio acuático. La calidad de las aguas. Los contaminantes: clasificación y efectos.
3. Tratamiento y Control del Medio Acuático
Conceptos previos. Tratamiento de las aguas destinadas al consumo de la población. Tratamiento de las aguas residuales. Las aguas marinas. Legislación para la protección del medio ambiente acuático.
4. Contaminación del Medio Biótico
La contaminación del medio biótico: los sistemas bióticos. Polución del medio biótico. Causas del deterioro del medio. Deforestación. Alteración del paisaje.
5. Tratamiento y Control de la Contaminación del Medio Biótico
Tratamiento y control de la contaminación del medio biótico. Control de los incendios forestales. Control de la contaminación industrial. Control de la contaminación sobre las masas forestales. Tratamiento de la deforestación. Actuaciones. La destrucción y conservación de la Naturaleza.
6. Naturaleza Física del Medio
Naturaleza física del medio. Actividades humanas y su repercusión sobre el medio ambiente. Contaminación del medio urbano. Tratamiento y control de la contaminación urbana.
7. Contaminación Acústica
Contaminación acústica. Efectos de la contaminación acústica. Otros contaminantes físicos. Tratamiento y control de la contaminación acústica.
8. Contaminación y Problemática de los Suelos
Contaminación y problemática de los suelos. Funciones del suelo. Efectos de los diferentes productos sobre el suelo. Métodos de tratamiento de los suelos contaminados. Conservación de los suelos. Líneas de recuperación.
9. Alteraciones del Relieve
Conceptos previos. Tipos de alteración y su origen. Clasificación de las formas del relieve. La erosión. La desertificación. Control de la erosión y la desertificación. El sistema litoral.
10. Residuos Sólidos y su Reciclaje
Conceptos previos. Clasificación de los residuos. Los residuos sólidos urbanos. Residuos industriales. La gestión de residuos tóxicos y peligrosos. Los residuos agrarios. Residuos ganaderos.

Segunda Parte

1. La Producción y Gestión de Residuos
Producción de residuos. Producción de residuos en España en 1995. La gestión de residuos. Sistemas de tratamiento de residuos.
2. Los Residuos en el Derecho Comunitario
Los residuos en el derecho comunitario. Los programas de acción comunitarios. Legislación comunitaria en materia de residuos.
3. Antecedentes Normativos en España
Antecedentes normativos en España. La Ley 42/1975, de 19 de noviembre, sobre desechos y residuos sólidos urbanos. La Ley 20/1986, de 14 de mayo, básica de residuos tóxicos y peligrosos.
4. Normas sobre Residuos Específicos
Introducción. Residuos urbanos. Residuos peligrosos. Concepto de "residuo peligroso". Producción de residuos peligrosos. Gestión de residuos peligrosos. Envases y residuos de envases. Aceites usados. PCB y PCT. Pilas y acumuladores.
5. Traslado de Residuos
Introducción. Convenios internacionales. Normativa comunitaria. Regulación estatal. Competencias autonómicas.
6. Suelos Contaminados
Introducción. Normativa comparada. Situación en España.