Cursos y Masters de Eventos Selección Cursos y Masters de BTC Universidad de Vic Cursos y Masters de Escuela de Formación Abierta para el Deporte Cursos y Masters de Euroinnova Formación Cursos y Masters de Cenautica, S.A. Cursos y Masters de European Quality Formación Cursos y Masters de Vertice Institute Cursos y Masters de Institut Numància Formació Cursos y Masters de Mainfor Cursos y Masters de EPS Centro de Estudios de la Motocicleta

Curso de Técnicas de Entrevista y Negociación Comercial

Precio 195 € - Cursos de especialización, OnLine de 60 horas - Titulación Emitida por el centro
  Curso de Técnicas de Entrevista y Negociación Comercial   Entrevista e Negociación Comercial Entrevista i Negociació Comercial Entrevista e Negociação Comercial Interview and Commercial Negotiation Entretien et Négociation Commerciale
 
Justificación/Descripción del curso:

Lograr una venta exitosa depende, en buena medida, de las habilidades comunicativas de quienes la promueven. No obstante, muchas negociaciones fallan debido a que las partes involucradas en el proceso son incapaces de exponer con claridad sus necesidades o de empatizar con el otro y comprender su punto de vista. Además, en ocasiones a los participantes en este tipo de situaciones les preocupa más una correcta exposición de su argumento y una férrea defensa de su posición que escuchar lo que les dicen, algo que les impide adecuar su mensaje a las necesidades de su interlocutor y, finalmente, les impide cerrar el trato.

Por ello, en los procesos de selección de su equipo comercial, las empresas son especialmente cuidadosas y apuestan por personas que cuenten con habilidades de comunicación tan importantes como la capacidad de argumentación o la escucha activa, y que sean capaces de estimular una retroalimentación fluida, que les permita conocer si su mensaje está llegando correctamente a sus interlocutores.

En este Curso de Entrevista y Negociación Comercial, se mostrará al alumno cómo:

  • Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
  • Aplicar diferentes técnicas de entrevista comercial, según las peculiaridades de cada caso.
  • Tratar las objeciones del cliente y conducir el proceso de negociación hacia el cierre con éxito de la venta.
  • Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrarla.
Requisitos de acceso al curso:

No hay requisitos para este curso.

Este curso está dirigido principalmente a comerciales, responsables comerciales de zona, delegados comerciales, técnicos de venta, jefes de venta o directores comerciales que prestan apoyo a su equipo ante operaciones difíciles.

Temario cubierto por el curso:
  1. La entrevista
    1. Concepto
    2. Tipos de entrevista
    3. Consejos para el desarrollo de la entrevista
  2. Fases de la entrevista comercial
    1. Preparación
      1. La organización
        1. Análisis de la información disponible
        2. Fijación de los objetivos
      2. La preparación de la entrevista
    2. Contacto con el interlocutor
    3. Investigación de necesidades
    4. La argumentación
    5. Tratamiento de las objeciones
      1. Concepto, tipos y causas de las objeciones
      2. La resolución de objeciones
    6. El cierre
      1. Estrategias y técnicas de cierre
    7. Autoanálisis
  3. La negociación
    1. Introducción a la negociación
    2. Cualidades de un buen negociador
    3. Posición ante la negociación
    4. Métodos de negociación
    5. Etapas de la negociación
      1. Planificación del lugar y tiempo
      2. Determinación del tipo de negociación
      3. Determinación de los objetivos
      4. Captación de los objetivos contrarios
      5. Captación de la estrategia contraria
      6. Exposición de los propios argumentos
      7. Propuestas
      8. Gestión de las concesiones
      9. Cierre de la negociación
  4. Otros aspectos de la negociación
    1. Las preguntas como herramienta de negociación
    2. La importancia del factor tiempo
    3. Gestión de situaciones comprometidas
    4. Negociación en equipo
    5. Posibles obstáculos
    6. Consejos
  5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores
    1. Reactivar una negociación bloqueada
      1. Pautas para reactivar la negociación
    2. Hábitos que debemos evitar
    3. El lenguaje verbal y no verbal
  6. Coaching comercial
    1. Introducción
    2. Sistema FACTS
    3. Ventas
      1. Claves para el desarrollo de los vendedores
    4. Negociación
      1. Competencias para la negociación
  7. Aspectos importantes en el entorno comercial
    1. Aspectos del comercial
    2. Reglas de negociación
    3. Conclusiones
Cursos relacionados con el actual por su contenido:
Puede ver otros cursos relacionados en las categorías:
Otros datos del Curso:

El curso Curso de Técnicas de Entrevista y Negociación Comercial está en nuestro Buscador de Cursos y Masters desde el 14/11/2011.

Etiquetas del curso: