Banca de Clientes: Metodologías de Rentabilidad

Sedes de realización del curso: Madrid

Para maximizar la rentabilidad de las entidades financieras es imprescindible disponer de potentes herramientas de análisis y saber cómo utilizar la información que facilitan.

Este curso se dará respuesta a ese objetivo interpretando con los alumnos una cuenta de resultados de gestión y facilitando a las distintas oficinas metodologías para optimizar la evolución de su negocio, en concreto:
- medición para aumentar la eficiencia
- conocer las razones por las que el cliente puede ser no rentable
- ser conscientes del riesgo asumido con cada cliente
- conocer el papel de las comisiones
- analizar si una operación es realmente rentable

Usuarios que realizan análisis con la información que proporcionan los sistemas de información de
gestión, y en concreto la cuenta de resultados de gestión, para la toma de decisiones sobre productos,
precios y clientes… y el control de gestión: Dirección de Red Comercial (Zonas/Territoriales…),
Planificación Comercial, Financiera, Control de Gestión, Organización, Marketing.

¿Cómo construir una cuenta de resultados de gestión minorista?
Sólo la elaboración de una Cuenta de Resultados de Gestión con cálculos finos y consistentes
permitirá a una entidad financiera disponer de una
herramienta con las funcionalidades necesarias
para la gestión de cada una de sus áreas de negocio.
• ¿Cómo obtener el margen financiero real de cada operación?
• ¿Quién debe gestionar los distintos riesgos (base, crédito, interés, liquidez, cambio…) y cómo hacerlo?
• ¿Cómo trasladar los costes de explotación al cliente?
• ¿Cómo tratar las diferentes dotaciones por las pérdidas esperadas en la concesión de los
préstamos?
• ¿Cómo incentivar a las oficinas en la dedicación a clientes de otras oficinas?
• ¿Por qué es importante obtener la rentabilidad ajustada al riesgo de cada operación y cómo
obtenerla?
¿Qué indicadores de gestión nacen de la cuenta de resultados de gestión?
La Cuenta de Resultados de Gestión facilita la información necesaria para la elaboración de
indicadores que permitan a las oficinas tomar de decisiones sobre su negocio.
• ¿Cuáles son las mejores prácticas con las que nos debemos comparar?
• ¿Cuáles son los riesgos externos a los que nos enfrentamos?
• ¿Cómo puedo mejorar la eficiencia de mi negocio?
• ¿Qué papel juegan las comisiones?
• ¿Son nuestras oficinas rentables?
• ¿Qué grado de contratación tienen nuestros productos?
• ¿Son nuestros empleados todo lo
productivos que debieran?
• ¿Es robusta la relación del cliente con nuestra entidad?
• ¿Son nuestros clientes fieles?
• ¿Son nuestros clientes todo lo rentables que debieran?
• ¿La carterización de clientes los hace realmente más rentables?